Na drodze ku skutecznemu email marketingowi, czyli jak napisać newsletter

Na drodze ku skutecznemu email marketingowi, czyli jak napisać newsletter

Na nasze skrzynki e-mailowe każdego dnia spływa przynajmniej kilkanaście, jeżeli nie kilkadziesiąt emaili. Tylko część z nich to wyczekiwana korespondencja. Większość stanowią reklamy i mniej lub bardziej świadomie subskrybowane newslettery. Trzeba to sobie powiedzieć wprost – do większości nawet nie zaglądamy. Po części dlatego, że zgodziliśmy się na nie tylko z powodu jakiegoś benefitu (testowego dostępu czy zniżki), a po części, ponieważ nie przekazują nic ciekawego. Przyznaj, do ilu newsletterów faktycznie zaglądasz? A ilu nawet nie otwierasz? Ile wyrzucasz, nie doczytawszy nawet nagłówka do końca?

W dzisiejszych czasach niezwykle trudno jest skonstruować skuteczny mailing, którego odbiorca nie odgoni ze swojej skrzynki pocztowej jak natrętnej muchy. Ty jednak stoisz właśnie przed szansą poznania wskazówek dotyczących tego, jak napisać newsletter, który przyniesie wymierne korzyści i nie podzieli losu typowego spamu. 

Bądź sobą, po prostu sobą

Nie zmieniaj głosu, ponieważ musisz coś sprzedać. Odgrywanie ról najlepiej zostaw aktorom. Klienci są jak zwierzęta, z tym że zwierzęta wyczuwają strach, a potencjalni kupujący ściemę. Osoby, które zapisały się do Twojego newslettera – te najbardziej wartościowe – to ludzie, którzy mają do Ciebie zaufanie i lubią Twój głos. Nie chcą w emailach czytać wynurzeń jakiegoś obcego gościa, akwizytora od siedmiu boleści.

Nie sil się na dowcip, jeżeli nie jest Twoją mocną stroną. Nie naśladuj innych, być może bardziej popularnych dostarczycieli newsletterów, tylko dlatego, że im się udało. Kiedyś, tak samo jak Ty, oni też zaczynali. Nie wiedzieli wtedy, czy ich głos przypadnie do gustu komukolwiek. Daj sobie szansę.

Warto także pamiętać do kogo się mówi. Tak jak czytelnicy znają Ciebie, tak Ty znasz czytelników. Każdego dnia przyglądasz im się w statystykach wyświetleń. Wiesz, co najchętniej czytają, co najchętniej komentują i pamiętasz, kiedy ostatni raz wylali na Ciebie wiadro pomyj. Dostosuj się do nich, wyobraź ich sobie. Bądźcie kumplami.

Znam Twój problem i wiem, jak go rozwiązać

Ludzie bardzo często nie wiedzą, że czegoś potrzebują. Ba, nie mają pojęcia, że istnieje coś, co mogłoby rozwiązać jeden z ich odwiecznych problemów. Właśnie dlatego warto zaczynać mailing reklamowy od postawienia problemu, by następnie zaoferować jego rozwiązanie. Zastanów się: jaką bolączkę rozwiązuje Twoja usługa lub produkt? Wspomnij o niej już w nagłówku swojego newslettera.

Copywriterzy tworzą mailingi sprzedażowe na bazie formuły „Problem – Agitate – Solution” (PAS). Jest to prawdopodobnie jeden z najbardziej przydatnych trików copywriterskich, jakiego kiedykolwiek się nauczysz. Wystarczy opisać kłopotliwą kwestię, rozbuchać ją do gigantycznych (a przynajmniej sporych) rozmiarów, przedstawić bliżej przez pryzmat emocji, a następnie wskazać drogę do jej rozwiązania.

PAS jest potężny, ponieważ problemy przyciągają więcej uwagi niż korzyści i inne pozytywne sprawy. Wystarczy rzucić okiem na wiadomości, by zauważyć, że uwielbiamy tarzać się w doniesieniach o nędzy i rozpaczy. Z drugiej jednak strony, paradoksalnie, ludzie chcą uniknąć bólu, kłopotów, zagrożeń i innych problemów. Jeżeli więc przekonasz ich, że mają problem i jego rozwiązanie tuż przed nosem, pójdą za Tobą.

Zastosowanie formuły PAS pomoże Ci też szybciej pisać emaile, ponieważ nie będziesz się musiał zastanawiać, od czego zacząć. Jak to od czego? Od określenia problemu, który rozwiązuje Twój produkt!

Sukces podobnej strategii jest niemal gwarantowany – tak długo, jak długo podkreślasz kwestię, która ma znaczenie dla Twoich czytelników. Oczywiście bowiem problemów na świecie jest niezmierzona ilość, jednak nie wszystkie z nich mają Twoi odbiorcy.

Jak napisać newsletter to przewidując przyszłość

Wiemy już, że warto zbudować mailing reklamowy na problemie, a konkretnie jego rozwiązaniu. Wiemy też, że ludzie mają skłonność do dostrzegania i interesowania się przede wszystkim ciemną stroną mocy. Mam dla Ciebie jeszcze jedną związaną z tym informację – z pewnością w Twoim szałowym produkcie czy usłudze zobaczą też wady. A Ty… Ty musisz je przewidzieć – te przewidywania wad.

Zastanawiasz się zapewne jak to możliwe. Patrzysz teraz na komputer i mruczysz na pod nosem: „Na Boga! Nie jestem Copperfieldem!”. No dobra, Copperfield był iluzjonistą, możesz wymyślić sobie lepszy przykład. Jakiegoś medium czy coś.

Wróćmy jednak do tematu.

Skuteczny mailing polega na czymś więcej niż tylko oferowaniu rozwiązań problemów. Musisz również odpędzić zastrzeżenia czytelnika i to jeszcze zanim sam je sobie zwerbalizuje. Postaw się na pozycji kupującego i zastanów się, co w Twojej ofercie mogłoby budzić wątpliwości. Gdzie można byłoby doszukiwać się w niej haczyka?

Może nowatorską, udoskonaloną metodę nazywasz tak samo, jak nazywano kiedyś stare, nieskuteczne rozwiązanie? Jeżeli tak, wytłumacz, że pod Twoją propozycją kryją się same przełomowe założenia (a najlepiej w ogóle zmień jej nazwę). Może Twój produkt wydaje się po prostu zbyt tani, żeby mógł spełniać swoje zadanie? Wytłumacz więc, jak udało Ci się zniwelować jego cenę i dlaczego Ci na tym zależało.

Ludzie szukali, szukają i będą szukać dziury w całym. Znajdź ją przed nimi i porządnie załataj.

Pokaż, że jesteś godny zaufania

Pamiętasz wstęp, w którym czarno na białym stoi, że każdego dnia otrzymujemy masę korespondencji, na której nam nie zależy? Wyobraź sobie, że wśród codziennych emaili znajduje się całkiem sporo wiadomości od oszustów i wyłudzaczy. Twoi czytelnicy niby powinni Cię znać, w końcu sami zgodzili się na newsletter i czytają Cię uważnie zapewne od dawna, ale kiedy chodzi o pieniądze, każdy staje się podejrzliwy. Koktajl Internet i pieniądze wciąż przez wielu nie jest uważany za bezpieczne połączenie. Musisz przekonać ludzi, że akurat Tobie można zaufać. Co możesz zrobić?

  • Umieść w swoim mailingu reklamowym zrzuty ekranu z realnymi opiniami od swoich klientów lub recenzjami swoich produktów, wystawionymi przez przypadkowych użytkowników.
  • Zaszpanuj cyferkami. Przedstaw kilka wykresów pokazujących jak rozwija się Twoja baza klientów oraz odbiorców treści.
  • Poproś klienta o opisanie swojej historii. Niech pokaże innym, że warto zaryzykować, wskazując korzyści, jakie wyniósł z zakupu.
  • Umieść przy produktach oceny poczynione przez klientów. Zobrazują je gwiazdkami lub uśmiechami – w każdym razie czymś pozytywnym. Jeżeli jest się czym chwalić, dodaj cyferki wskazujące liczbę oceniających osób.
  • Opowiedz o tym, jak długo działasz w sieci. Napisz o sobie, pokaż się swoim odbiorcom od czasu do czasu.

Email marketing musi być estetyczny

Tak na dobrą sprawę pytanie o to, jak napisać newsletter można byłoby zastąpić pytaniem o to, jak napisać dobry tekst sprzedażowy lub marketingowy. Zasady w wielu punktach są bardzo podobne. Także estetyczne wytyczne oraz te dotyczące technicznych spraw w dużej mierze się pokrywają. Zresztą sam zobacz:

  • Serce odbiorców podbijesz krótkimi zdaniami. Możesz ich tez zaskoczyć gramatycznym szaleństwem. Rozbijaj wypowiedzi tak, by najlepiej wyeksponować ich moc. Zamiast: „To ważna zaleta naszego produktu, ale nie najważniejsza” napisz „To ważna zaleta naszego produktu. Ale nie najważniejsza”. Polonistka dostałaby apopleksji, ale… przeczytaj to na głos, a zrozumiesz różnicę.
  • Niech żyje ciemny tekst na jasnym tle! Badania pokazują, że ludzie lubią to zdecydowanie bardziej niż odwrotną kombinację. Jeżeli zależy Ci na tym, aby nie odstraszyć ludzi wyglądem Twojej oferty, to ogranicz się też do trzech kolorów i maksymalnie dwóch czcionek. Nadmiar tego pierwszego wymęczyłby ich psychicznie – każdy kolor wywołuje w ludziach właściwe sobie emocje – a tego drugiego fizycznie.
  • Wyróżnij najważniejsze elementy swojej oferty kursywą, pogrubieniem lub zmianą koloru. Pamiętaj przy tym, że „najważniejsze” nie oznacza „wszystkie”, ani „byle jakie”.
  • Uatrakcyjnij całość elementami graficznymi. Niekoniecznie muszą być to zdjęcia (chociaż warto produkt lub usługę potencjalnemu klientowi zwizualizować). Pomyśl też nad wykresami czy innymi bajerami.
  • Akapity, wcięcia, a przede wszystkim punktory pięknie porządkują tekst. Ludzkie mózgi lubią rzeczy uporządkowane. Łatwo się je zapamiętuje i łatwo odnajduje się poszukiwany fragment. Stosuj punktory!

Niech lud przemówi!

Wiesz, dlaczego niektórzy ludzie nie lubią newsletterów? Większość z nich jest jak relikt minionej epoki. To przedstawiciele czasów, w których odbiorcy nie mieli jeszcze głosu. Z tego ciemnego momentu historii, gdy nie było jeszcze forów, mediów społecznościowych i rozbudowanych systemów komentarzy.

Jeżeli naprawdę zależ Ci na skutecznym mailingu, otwórz się na komentarze. Podpytuj swoich odbiorców różnymi kanałami o to, co sądzą o otrzymywanych newsletterach. Pozwól im zadawać pytania, wcielaj w życie uwagi. Inspiruj się propozycjami i wątpliwościami. Dostosowuj produkty i ich reklamę do zmieniających się oczekiwań.

Pamiętaj także, że im więcej możliwych dróg kontaktu, tym bardziej profesjonalnie wygląda się w oczach odbiorcy. Zadbaj o to, żeby w każdej wiadomości, czytelnicy znaleźli informację o tym, jak mogą się z Tobą skontaktować.

Przestań myśleć, że sprzedaż to przymus. Rozluźnij się, wyobraź sobie swojego potencjalnego klienta. To Twój kumpel. Chciał Twój newsletter, więc Cię lubi. Po prostu zarysuj mu sytuację, przedstaw problem, z jakim oboje się borykacie (to znaczy, Ty przestałeś, bo masz już remedium – swój produkt), zaoferuj rozwiązanie, przewidź jego opory, a potem udowodnij, że jesteś godny zaufania. To wystarczy. Sprzedaż nie wymaga nachalności.

Bądź więc odważny, szczery i niezwykle pomocny. Innymi słowy: po prostu bądź sobą, a już nigdy nie będziesz się zastanawiał jak napisać newsletter.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *