fbpx

Skuteczny mailing w 6 krokach: email marketing i sekwencje autorespondera

Skuteczny mailing w 6 krokach: email marketing i sekwencje autorespondera

Wystarczy otworzyć skrzynkę e-mailową, by zobaczyć, jak popularny jest dzisiaj email marketing. Wielu uważa, że to jeden z najskuteczniejszych sposobów zwiększania sprzedaży. Mogą mieć rację, zwłaszcza gdy podsumuje się nakłady pracy dla różnych typów działań sprzedażowych. Mailing reklamowy nie jest tutaj oczywiście wyjątkiem i wymaga ogromu zaangażowania – wiele godzin trzeba poświęcić, by osiągnąć wymierne efekty – ale gdy przedrzemy się już przez początkowe trudności, pozostaje jedynie śledzić rosnącą konwersję.

Na skuteczny autoresponder składa się cała sekwencja wiadomości e-mail. Prowokowane przez konkretne wydarzenia, jak np. porzucenie zakupu, dokonanie zakupu czy pobranie katalogu, są automatycznie wysyłane do określonej grupy osób na liście mailingowej. Zawartość takiego autorespondera tworzy i konfiguruje się wcześniej w odpowiednim programie do mailingu marketingowego. Z tego tekstu dowiesz się przede wszystkim, jak tworzyć efektywne sekwencje wiadomości, by wzbudzić u swoich potencjalnych klientów zainteresowanie i zachęcić ich do inwestowania w Twoje produkty.

Zanim przejdę dalej, odpowiem jednak na pytanie, które zapewne kołacze Ci się w głowie, od kiedy postanowiłeś przeczytać ten artykuł – czy ja w ogóle potrzebuję autorespondera? Otóż: potrzebujesz. Pozwala on bowiem na automatyzację e-mail marketingu i sprzedaży, dzięki czemu można skupić się na innych aspektach swojej działalności (wszyscy wiemy, jak wiele przedsiębiorcy, zwłaszcza mali, mają na głowie, prawda?). Powiem Ci więcej, każdy biznes online potrzebuje serii autoresponderów.

Dlaczego potrzebuję autorespondera?

Dzięki zautomatyzowanemu email marketingowi jesteś w stałym kontakcie ze swoim potencjalnym klientem. Nie musisz się nawet nad tym zastanawiać! Już w momencie, gdy odbiorca wpisze się na listę newsletterową albo pobierze katalog, powstaje między Wami więź. W przeciwieństwie do jednorazowego kontaktu emailowego sekwencyjny autoresponder ma za zadanie budować u odbiorców wrażenie unikalnych, spersonalizowanych treści, co kreuje poczucie bliskości. A bliskim ciężko się odmawia, prawda?

Autoresponder wykorzystuje schemat znany z budowania miłosnej relacji. Najpierw pozwala odbiorcy poznać firmę i produkt, następnie umożliwia ich polubienie, a na samym końcu – zaufanie im. W ten sposób można przekonwertować więcej klientów i to bez natarczywej sprzedaży.

Przekonany? No to lecimy! Oto poradnik, jak w sześciu krokach skonstruować skuteczny mailing reklamowy.

Po pierwsze: określ cel swojego autorespondera

Istnieje wiele różnych celów, które możesz ustalić dla swojego autorespondera, ale cztery opcje wskazywane są przez ludzi najczęściej:

  • Powitanie dla nowych subskrybentów – wiadomość, którą wysyłasz do ludzi zaraz po zapisaniu się na Twoją listę e-mail. Zwykle zawierają się w niej podziękowania za dołączenie do mailingu oraz wskazanie, gdzie można szukać najważniejszych informacji oraz Twoich najciekawszych ofert.
  • Mailing zachęcający do subskrybowania treści – wiadomości stanowiące część kampanii reklamowej. Zwykle przybierają one formę darmowego „mini kursu” lub „wyzwania”, w ramach którego obiecuje się dostarczyć serię e-maili zawierających kolejne lekcje czy inne wartościowe informacje.
  • Mailing zachęcający do kupowania usług lub produktów – w zasadzie to bardzo podobna opcja do poprzedniej propozycji, z tą różnicą, że jej głównym celem nie jest zgromadzenie nowych subskrybentów treści, lecz przedstawienie konkretnej oferty. Każdy kolejny e-mail może nieść ze sobą edukacyjną wartość, aż do ostatniego, w którym potencjalny klient otrzyma zaproszenie do webinarium, gdzie będzie mógł np. wykupić pakiet usług. Inną opcją jest zautomatyzowana sekwencja zawierająca oferty promocyjne produktów, które subskrybent właśnie obejrzał na Twojej stronie internetowej.
  • Przypomnienie o wcześniejszych transakcjach i zachęcenie do nowych zakupów – wiadomości napisane z myślą o kimś, kto nabył już coś w naszym sklepie. Ich celem jest zachęcenie do dokonana większej transakcji oraz uzyskanie stałych klientów. Na przykład, jeśli ktoś kupuje aparat cyfrowy, można zaoferować mu dodanie obiektywu, statywu i innych akcesoriów jeszcze przed wysyłką pierwszego z zamówionych produktów. Jeśli sprzedajesz rzeczy, które ludzie często kupują, możesz też automatycznie wysyłać klientom oferty pasujące tematycznie do ich poprzednich transakcji (jeżeli np. kupili pieluchy dla dziecka, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że zainteresuje ich krem na odparzenia w promocyjnej cenie albo inne akcesoria dziecięce).

Warto wybrać przynajmniej jedną z wyżej wymienionych opcji. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, by krzyżować ze sobą dwie lub więcej strategii.

Po drugie: dokonaj segmentacji listy mailingowej

Segmentacja listy mailingowej to proces podziału listy mailingowej na mniejsze grupy na podstawie określonych kryteriów, takich jak dane demograficzne, zainteresowania, aktywności w sklepie itd. W ten sposób można wysyłać bardziej konkretne i spersonalizowane autorespondery, co z kolei pozwala uzyskać lepsze wyniki. Jak wskazują statystyki, segmentacja listy mailingowej przynosi znacznie wyższe zwroty z inwestycji w kampanie marketingowe. Najlepiej dokonać jej już w momencie, gdy ktoś zapisze się na Twoją listę e-mail.

Po trzecie: wybierz odpowiednie oprogramowanie marketingowe poczty elektronicznej

Aby zaplanować i wysłać sekwencję autoresponderów, będziesz potrzebował rozwiązania automatyzującego e-mail marketing. Na rynku dostępnych jest wiele konkurujących ze sobą oprogramowań. Wśród najbardziej popularnych znajdują się: MailChimp, GetResponse, Aweber, Mad Mimi czy FreshMail. Decydując się na którekolwiek z nich (lub jakikolwiek inny projekt) zwracaj uwagę przede wszystkim na:

  • Intuicyjność – czy potrafisz bez problemu poruszać się po opcjach oprogramowania i odnajdywać interesujące Cię możliwości.
  • Opcja wykorzystania testów A/B – to zdecydowanie ułatwi pomiary skuteczności Twojego mailingu reklamowego.
  • Możliwości pracowania z bazami danych – sprawdź przede wszystkim opcje ich przenoszenia, eksportowania i importowania, a także limity rozbudowy.
  • Dostępność wsparcia.
  • Dostępność gotowych, możliwych do edytowania szablonów.
  • Ewentualne ograniczenia tematyczne wbudowane w oprogramowanie.
  • Cenę, a zwłaszcza możliwość testowego sprawdzenia danego rozwiązania.

Po czwarte: stwórz mapę planowanych sekwencji

Zanim przystąpisz do konkretyzowania przekazu, musisz określić, jak długa ma być Twoja sekwencja mailingowa. Na ile wiadomości zamierzasz ją rozplanować? A może istotniejszy wydaje Ci się czas – w takim razie przez ile dni odbiorca otrzymywać ma kolejne maile?

Nie ma uniwersalnej zasady, jeśli chodzi o to, ile dokładnie e-maili trzeba mieć w swojej sekwencji e-mail. Powinna być jedynie wystarczająco długa, aby pomóc Ci osiągnąć cele. Musisz wyczuć, kiedy klient uzna ją za wystarczająco obszerną. Możesz zaplanować zaledwie trzy wiadomości w przypadku np. przywitania nowego subskrybenta albo kilkanaście, gdy Twoim celem jest zainteresowanie potencjalnego klienta jakimś produktem czy usługą. W tej kwestii nie ma ograniczeń. Wiesz, że niektóre firmy planują autorespondery, działające nawet przez miesiące po tym, jak ktoś zapisuje się na ich listę?

Kiedy już podejmiesz decyzję o liczbie wiadomości, powinieneś zastanowić się, jaki dystans czasowy będzie je dzielił. Tak naprawdę wszystko zależy tutaj od konkretnej sytuacji. Wysłanie jednego emaila na dwa dni, gdy chodzi o edukacyjne wiadomości, jest ok. Mniej skuteczne może się to jednak okazać, gdy planujesz zmienić ofertę i wskazywana przez Ciebie promocja wygaśnie w ciągu 24 godzin. Wtedy można pozwolić sobie na wysłanie nawet 2-3 maili w ciągu doby.

Stwórz szkic swojej sekwencji od początku do końca, opisując, jaki temat każdy e-mail będzie obejmował i z myślą o realizacji jakiego celu zamierzasz go wysłać – czy będzie to kliknięcie w link, udostępnienie wpisu, czy np. kupienie produktu.

Po piąte: napisz tekst, który konwertuje

Przyznaję, że to najtrudniejszy element tej pracy. Jeżeli nie czujesz się mocny w słowach i słabo znasz się na języku korzyści, warto zwrócić się do profesjonalnego copywritera. Jeżeli jednak żyjesz według idei „do odważnych świat należy”, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci w stworzeniu atrakcyjnej z punktu marketingowego treści:

  1. Stwórz modelowego odbiorcę. Wyobraź sobie, kim jest, czym się zajmuje, czym się interesuje i czego potrzebuje. Zwracaj się do niego jego własnym językiem. Zastanów się, co Ciebie – gdybyś był w jego skórze – skłoniłoby do podjęcia danej akcji.
  2. Pokaż problem i od razu zasugeruj jego rozwiązanie. Ludzie zdecydowanie żywiej reagują na wiadomości negatywne. Przykuj więc ich uwagę odrobiną pesymizmu i kłopotów, a następnie pociesz, sugerując, że ich troski znikną, gdy tylko zainwestują w Twoje usługi/produkty.
  3. Możliwie spersonalizuj przekaz. Postaw na szczegóły, wskazuj konkretne przypadki, buduj historie i anegdotki, z którymi Twoi odbiorcy będą mogli się utożsamić.
  4. Przykuj uwagę czytelnika nagłówkiem. Niech będzie stosunkowo krótki, ale chwytliwy. To samo tyczy się tematu wiadomości. Jak ognia unikaj sztampy, bo inaczej Twój email trafi do kategorii „spam”.
  5. Postaw na twarde dane. Ludzie bardzo lubią cyferki, statystyki i potwierdzone badania naukowe. Niech rzucają się w oczy.

Po szóste: sprawdzaj efekty i dokonuj korekty

Przyszedł czas na łyżkę dziegciu do tego morza miodnych wskazówek. Prawdopodobnie pierwsza wersja Twojego mailingu reklamowego wcale nie okaże się skuteczna. Konwersja budowanych w pocie czoła wiadomości nie powali Cię na kolana, a zarobki nie skoczą w górę o 300%. Aby uzyskać najlepsze wyniki, należy monitorować wydajność swoich e-maili w celu określenia obszarów, które wymagają poprawy. Pamiętasz jeszcze wskazówki dotyczące wyboru odpowiedniego oprogramowania? Właśnie z tego powodu znalazł się w nich podpunkt o opcji wykorzystania testów A/B, czyli możliwości kontrowania ze sobą efektów dwóch różnych strategii.

Oto, na co należy zwrócić uwagę, podczas analizowania skuteczności autoresponderów:

  • Czy segmentacja nie jest zbyt „gruba”? Może należałoby dotychczasowe listy jeszcze bardziej rozdrobnić?
  • Czy wysyłasz swoje e-maile w najlepszym momencie? Może z powodu godziny doręczenia giną gdzieś w morzu ważniejszych, np. biznesowych, wiadomości?
  • W którym momencie ludzie porzucają Twoje wiadomości? Jak wiele potwierdzeń otwarcia maila otrzymujesz? Jak wiele osób kliknęło linki zawarte w tekście?
  • Jak dużo osób rezygnuje z subskrypcji Twoich wiadomości? Czy widać w tym jakąś prawidłowość? Wycofują się po pierwszym, czy po dziesiątym emailu?

Skuteczny email marketing

Tworzenie efektywnych mailingów reklamowych w XXI wieku może być naprawdę trudne. Ze względu na mnożenie się większych i mniejszych firm przeciętny człowiek otrzymuje na swoją skrzynkę kilkanaście albo kilkadziesiąt wiadomości dziennie. Lekkomyślne byłoby wierzenie, że przedrze się przez każdy email. Sposobem na zbudowanie skutecznego, konwertującego mailingu jest zrozumienie klienta, szczerość oraz oryginalność. Postaraj się podejść do sprawy personalnie. Wczuj się w potrzeby swojego odbiorcy. Dopiero wtedy jeszcze raz prześledź powyższe wskazówki techniczne i weź się do pracy. Pamiętaj: po drugiej stronie wiadomości siedzi człowiek, nie wypełniona statystykami maszyna.

Zobacz też:
Na drodze ku skutecznemu email marketingowi, czyli jak napisać newsletter
Wiesz, komu sprzedajesz? Świadomość a konwersja
Pisz teksty sprzedażowe, które konwertują jak szalone

Izabela Aftyka
Biografia

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *