Jesteśmy więźniami pierwszych wrażeń: ja, Ty, Twoi klienci. W kontekście biznesu takim pierwszym wrażeniem jest przedstawienie propozycji współpracy. W tym artykule znajdziesz modelowy wzór oferty handlowej, a także dowiesz się, jak napisać ofertę handlową, która przekona Twoich klientów.

Ludzie najczęściej nie podejmują racjonalnych, przemyślanych wyborów, lecz pozwalają decydować emocjom.

Oznacza to, że możesz być najlepszy w branży, sprzedawać najlepszy produkt lub oferować najlepsze usługi, ale jeżeli nie umiesz się właściwie zareklamować – już przegrałeś. Jakość Twoich działań wpływa na to, czy klienci wracają oraz, czy rekomendują Cię innym. Jednak gdy ktoś dopiero szuka odpowiedniej oferty, to nie jakość jest decydująca. Liczy się umiejętność właściwej prezentacji.

Właśnie dlatego napisanie skutecznej, budzącej zaufanie oferty handlowej jest kluczowe dla dalszej sprzedaży. Pamiętaj, że pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz.

Jak napisać ofertę handlową?

Przemyślana oferta handlowa prowadzi do konwersji w 3 krokach: przyciągając uwagę, angażując i przekonując Twojego odbiorcę, że potrzebuje tego, co oferujesz. Bez względu na to, czy piszesz ofertę na stronę internetową, do broszury czy skrypt nagrania sprzedażowego, musisz pamiętać o kluczowych zasadach tworzenia skutecznych treści. I oczywiście się do nich stosować. 😉

Po pierwsze: skup się na potrzebach klienta

Wiem, że najprawdopodobniej już gdzieś o tym słyszałeś. Ale czy naprawdę wiesz, co to właściwie oznacza? Przyjrzyj się ostatnio czytanym ofertom handlowym. Większość z nich skupia się na chwaleniu sprzedawanych produktów czy usług. Jednak tak naprawdę klienta nie interesuje sam produkt, lecz rozwiązanie konkretnego problemu.

Pisanie ofert handlowych polega na przekonaniu go, że rozumiesz, z czym się zmaga oraz czego oczekuje. Im silniej w to uwierzy, tym większa szansa, że Ci zaufa i powierzy zlecenie. Oczywiście nie powinieneś zupełnie o sobie zapominać – anonimowość nie zbliża do siebie ludzi, zwłaszcza gdy w grę wchodzą pieniądze. Jednak w pierwszej kolejności skup się na potencjalnym kliencie, nie na opisywaniu swoich zalet.

Dowód Twojej wartości to przecież sprzedawany produkt. Nie musisz szukać sztucznych przewag czy tworzyć nieistniejące problemy. Wystarczy, że poznasz prawdziwą motywację klienta do zakupu produktu.

Po drugie: mów językiem swojego klienta

Tylko tyle i aż tyle.

To jedna z tajemnic pisania dobrych ofert – używanie zwrotów, które stosują Twoi klienci.

Zazwyczaj wykorzystujesz słowa, które mają dla Ciebie największy sens, ale jak często zastanawiasz się, czy te słowa mają również największy sens w oczach klienta? Podczas pisania oferty handlowej myśl o tym, do kogo ją adresujesz i co odbiorca chciałby usłyszeć/przeczytać.

Czy jest specjalistą i zrozumie technologiczny żargon? A może zupełnie nie zna branży, więc musisz wyjaśnić wszystko prostym językiem – krok po kroku? Nie myśl o tym, co brzmi dobrze dla Ciebie, lecz co przekona klienta. Poszukaj wypowiedzi na branżowych forach czy facebook’owych grupach – śledź rozmowy, czytaj posty. Tylko w ten sposób dowiesz się, co napisać, by było to rzeczywiście wartościowe dla Twojego odbiorcy.

Po trzecie: szukaj prawdziwych powodów

Nie czytasz tego artykułu, bo chcesz dowiedzieć się, jak napisać ofertę handlową. Czytasz go, bo chcesz wiedzieć, jak przekonać klientów do współpracy z Twoją firmą, czyli jak zarabiać więcej. I ja o tym wiem. Teraz Twoja kolej – dlaczego tak naprawdę potencjalni klienci chcieliby kupić Twoje produkty?

Za każdą decyzją stoi konkretna motywacja, a Ty musisz ją rozumieć. Zrozumienie jest niezbędne do pisania skutecznych ofert. Czasami potencjalnemu klientowi tylko się wydaje, że wie czego potrzebuje. Tak naprawdę zależy mu po prostu na konkretnym efekcie. Ty musisz mu go zagwarantować, a jeśli potrafisz – zaproponować nawet więcej. By móc skutecznie to zrobić, poznaj i zrozum jego prawdziwe potrzeby.

Pamiętaj, nie sprzedajesz brylantów czy ładnych, lśniących kamieni, lecz poczucie luksusu. Nie oferujesz tekstów z frazami kluczowymi, lecz wysoką pozycję w wyszukiwarce internetowej. W rzeczywistości klient nie płaci za przedmiot, lecz wartość, którą mu wygeneruje.

Po czwarte: nie dawaj zbyt wiele czasu do namysłu

Pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne, ale zazwyczaj trwa dość krótko. A długie minuty poświęcone na myślenie przyczyniają się do powstawania obaw i wątpliwości. Do głowy klienta przychodzą niebezpieczne pomysły: „jeszcze się zastanowię”, „porozmawiam z żoną”, „pokażę wspólnikowi”. To wszystko oddala go od decyzji o zakupie, a Ciebie oddala od zysku.

Właśnie dlatego Twoja oferta powinna sprawiać wrażenie ulotnej i nie dawać zbyt wiele czasu do namysłu. To szczególnie łatwe, jeżeli prezentujesz ją w internecie. Możesz zastosować grafiki świadczące o przecenie, wyeksponować liczby odpowiednim kolorem (z powodu wpływu czerwieni na ludzką psychikę przyjęło się, by właśnie w te sposób zaznaczać rabaty) lub zainstalować licznik odmierzający czas do zmiany promocyjnych cen na standardowe.

Po piąte: liczą się konkrety

Kiedy inwestujesz w produkt lub usługę, chcesz wiedzieć, kiedy jej zakup Ci się opłaci. Najłatwiej sprzedać coś, co jest stosunkowo tanie i daje natychmiastową korzyść. Właśnie dlatego batoniki i drobne słodycze w sklepach leżą tuż przy kasach – ludzie często decydują się na ich zakup w ostatniej chwili.

Jeżeli jednak Twój produkt nie jest tani jak baton i nie oferuje konkretnej korzyści już w kilka sekund po zakupie, powinieneś w swojej ofercie handlowej odnieść się do konkretów. Klient musi wiedzieć, w jaki sposób i kiedy inwestycja mu się opłaci. Dlatego opowiedz o procesie działania, pokaż, jakie rezultaty Twoje usługi wygenerowały dla innych klientów – udowodnij, że faktycznie znasz się na tym, co robisz. Znacznie łatwiej i szybciej będzie można Ci zaufać.

Po szóste: buduj relacje

Często to zaufanie do marki lub sprzedawcy sprawia, że ktoś podejmuje decyzję o zakupie. Właśnie dlatego tak szybko rośnie ilość współprac między firmami a influencerami (osobami, które mają grono zaangażowanych odbiorców w mediach społecznościowych). Marki w ten sposób kupują sobie wypracowane relacje. Wykorzystaj skuteczną ofertę handlową, by budować swoje już od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem.

W wielu branżach najlepiej sprawdzą się zwroty w drugiej osobie („Ty”), ponieważ sprawiają, że teksty są odbierane bezpośrednio. Odbiorca czuje, że zwracasz się właśnie do niego – z nim budujesz relację i jego zaufanie zdobywasz. Ludzie chętniej kupują od osób, które wzbudzają ich sympatię i którym ufają.

Chciałbyś wiedzieć, jak napisać ofertę handlową krok po kroku? Proszę bardzo.

Droga na skróty

Z myślą o przedsiębiorcach opracowałam kurs pisania ofert, dzięki któremu przestaniesz przepalać budżet, tracić kolejnych klientów i zastanawiać się co oraz jak napisać, by było skutecznie. Dostajesz wzory i szablony, karty pracy i gotowe rozwiązania, które krok po kroku pokażą Ci, jak przekonać klientów i generować wyższe zyski. Zobacz zapowiedź kursu:

Kurs Diabelnie Skuteczna Oferta

Oferta handlowa – wzór

Nie istnieje jeden skuteczny wzór oferty handlowej, który możesz przepisać zdanie po zdaniu i liczyć na efekty. Jeżeli rozczarowałam – trudno. Jednak myślę, że mam coś lepszego i zamiast dawać Ci rybę, podaruję wędkę. Jako wzór oferty handlowej przygotowałam uniwersalną strukturę, która pokazuje, jak pisać oferty sprzedażowe.

1. Nagłówek

W nagłówku postaraj się zakomunikować największą korzyść, jaką klient będzie miał ze współpracy z Tobą. Musisz nie tylko przykuć jego uwagę, ale też zatrzymać ją na dłużej. Zastanów się nad wartością, którą chcesz mu zaoferować.

Pisz krótko i konkretnie: zrób „A”, a otrzymasz „B”. Pamiętaj, aby skupić się na pozytywnych rezultatach. Próba budowania relacji na strachu czy obawach jest z góry skazana na porażkę. Zamiast komunikować: „Kup mój produkt, aby nie stracić klientów”, powiedz: „Kup mój produkt, aby zyskać nowych klientów”.

Nagłówki mogą też zaciekawiać czy intrygować. Wykorzystuj je w dalszych częściach oferty, aby rozdzielać poszczególne sekcje i utrzymać przejrzystość treści. Więcej na ten temat przeczytasz w artykule jak tworzyć skuteczne nagłówki reklamowe, a aż 100 gotowych do uzupełniania wzorów na nagłówki sprzedażowe znajdziesz w ebooku Nagłówki warte miliony.

2. Problem i potrzeby klienta

Jeżeli chciałbyś działać intuicyjnie, wstęp oferty byłby o Tobie. Jednak nie tak pisze się skuteczne teksty sprzedażowe. Wracamy ponownie do klienta – skup się na jego problemach i potrzebach. Choć może wydawać się inaczej, on wcale nie interesuje się kim jesteś, lecz jak możesz mu pomóc.

Dlatego pokaż, że rozumiesz jego sytuację – nawiąż do problemów, z którymi się boryka lub celów, które chce osiągnąć. Zadziałaj na emocje – to one są najskuteczniejszymi sprzedawcami.

3. Rozwiązanie

Opowiedz, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogą mu zrealizować cele. Wyjaśnij krok po kroku, dlaczego ich wybór będzie dobrą i opłacalną decyzją. Możesz pokazać, jak będzie wyglądała wasza współpraca, aby uwiarygodnić swoje słowa – udowodnić, że masz konkretny plan.

Pamiętaj, że odbiorca musi nie tylko usłyszeć, że mu pomożesz. On musi w to uwierzyć. Jeżeli ma przeznaczyć na coś pieniądze, chce być pewien skuteczności. Wbrew pozorom ludzie nie mają oporów przed płaceniem, jeżeli wiedzą, że produkty lub usługi są warte danej kwoty.

4. Korzyści

Ponownie odnieś się do głównej korzyści z nagłówka, a następnie przedstaw dodatkowe, poboczne. Możesz też rozbić główną korzyść na mniejsze i je wyjaśnić, aby w formie wcześniej wspomnianego procesu pokazać zmianę, która zajdzie w biznesie potencjalnego klienta. Pamiętaj, by przy prezentowaniu korzyści nie popełnić błędu, o którym mówię w nagraniu:

Rada: Prostym i skutecznym sposobem na zaprezentowanie korzyści jest ich wypunktowanie. To przejrzysta, wygodna forma i ciężko popełnić tutaj jakiekolwiek copywriterskie faux pas.

5. Oferta

Ofertę swoich produktów lub usług prezentujesz w momencie, gdy odbiorca jest już zaangażowany emocjonalnie. W ten sposób zmniejszasz prawdopodobieństwo pojawienia się obiekcji. Skoro dotarł do tego momentu, jest realnie zainteresowany Twoimi usługami – gotowy do podjęcia decyzji zakupowej.

Przyznam szczerze, że nie zrobiłam u siebie tej sekcji „modelowo”, ponieważ cała strona jest o copywritingu. Chciałam jednak pokazać, jakimi rodzajami treści się zajmuję, dlatego dałam proste przekierowanie do portfolio:

Jednak to jeszcze nie koniec. Obiekcje mogą pojawić się mimo wszystko: wahanie, niepewność – to normalne. Nie daj mu czasu na te wątpliwości. Wytocz dodatkowe działa i obiekcje zgaś w zarodku. Jak? Już wyjaśniam.

6. Kompetencje

Pokaż, że znasz się na tym, co robisz. Luksus pewności zakupu czegoś dobrego to potężna siła sprzedażowa.

U siebie zamieściłam praktyczne przykłady, które pokazują odbiorcy, że prawdopodobnie nie wykorzystuje potencjału swoich produktów czy usług. I że w prosty sposób (zatrudniając mnie) może zacząć to robić, a w efekcie więcej na nich zarabiać.

To, w jaki sposób zaprezentujesz swoje kompetencje, zależy w dużej mierze od branży. W przypadku lekarzy zaufanie i wiarygodność zbudują dyplomy czy certyfikaty, ale najlepszą reklamą stolarza będą po prostu zdjęcia wykonanych mebli. Dlatego zastanawiając się, jak napisać ofertę handlową, szukaj sposobów na przekonanie odbiorcy.

7. Dowód Twojej skuteczności

Jest ściśle związany z kompetencjami, a jego rolę pełnić mogą opinie klientów Twojej firmy czy case studies (historie sukcesów). Pokaż, że potrafisz wygenerować rezultaty, o których mówisz.

Fakt, że ktoś już skorzystał z Twojej oferty i jest zadowolony daje poczucie pewnego komfortu. Odbiorca wie, że nie idzie „na pierwszy ogień”, a tym samym ryzyko niezadowolenia ze współpracy znacznie spada.

W ten sposób ostatecznie utwierdzisz klienta w przekonaniu, że potrafisz mu pomóc. A stąd już bardzo blisko do ostatniego kroku.

8. Wezwanie do działania (CTA)

Powiedz odbiorcy, co ma zrobić. Twoja dobra oferta handlowa powinna kończyć się wyraźnym wezwaniem do działania. Nie każ się zastanawiać i nie pozostawiaj miejsca na wątpliwość. Przejrzyście pokazałeś potencjalnemu klientowi, jak wiele zyska, gdy zdecyduje się na Twoją propozycję.

Wystarczy jedno skuteczne zdanie:

„Napisz do nas”

„Skorzystaj z promocji”

„Kup teraz”

Jednak możesz też je nieco rozbudować, aby utwierdzić klienta w przekonaniu, że podejmuje dobrą decyzję.

Kolejność sekcji między nagłówkiem a wezwaniem do działania może się czasami zmieniać. Nic nie stoi na przeszkodzie, by tę strukturę również rozbudowywać. Podany wyżej schemat jest uniwersalny i sprawdzi się praktycznie w każdej branży. Jednak ostateczny wygląd oferty handlowej zależy od odbiorcy docelowego, produktu czy usługi oraz oczywiście – od Ciebie.

Jak napisać ofertę handlową? 5 pytań na dobry początek

Wiem, że z tego artykułu dowiedziałeś się już naprawdę dużo. I jeżeli pierwszy raz spotykasz się z tą wiedzą, to rozpoczęcie pisania będzie najtrudniejsze. Tak, masz wskazówki, strukturę i przykłady, ale jak wymyślisz treść?

Zacznij od odpowiedzenia sobie na 5 poniższych pytań, które będą bazą dla Twojej oferty sprzedaży:

1. Jaki problem klienta rozwiązuje mój produkt?

2. Czego pragnie mój potencjalny klient – jakie są jego cele?

3. Jaka jest największa wartość, którą mogę mu zaoferować?

4. W jaki sposób rozwiążę jego problem/pomogę w realizacji celu?

5. Jak mogę udowodnić mu, że potrafię to zrobić?

Twoja oferta sprzedaży powinna zawierać odpowiedzi na wszystkie 5 pytań – dzięki nim przygotujesz sobie solidny fundament do dalszej pracy.

Oferta handlowa – przykłady

Oferta handlowa występuje w różnych formach i stylach. W tym artykule skupiłam się na ofercie jako nieformalnym zaproszeniu do współpracy z daną firmą. Bowiem to właśnie jej efektywność decyduje o przejściu do „kolejnego etapu” – rozmowy o szczegółach zlecenia. Oto przykłady ofert handlowych w formie landing page, pliku PDF, broszury i strony internetowej.

Przykład – oferta handlowa w PDF

Oferta handlowa w PDF to jedna z najpopularniejszych form propozycji współpracy. Jest wysyłana bezpośrednio do klienta i zawiera komplet informacji na temat produktu lub usługi. Zobacz, jak powinien przykładowo wyglądać ten typ ofert handlowych.

Przykład oferty handlowej – landing page

Przykład oferty kursu w formie landing page – tutaj sprzedaż odbywa się bezpośrednio przez stronę. Kliknij obrazek, aby zobaczyć, jak wygląda moja strona sprzedażowa.

Przykład oferty handlowej – katalog / broszura

Przykład oferty handlowej w formie broszury – załączanej do maila jako zaproszenie do współpracy. Polega na ogólnym zaprezentowaniu produktu lub usługi, bez podawania szczegółowych informacji, takich jak np. cena. Celem takiej oferty handlowej jest wstępne zainteresowanie klienta i nawiązanie z nim kontaktu. Kliknij obrazek, aby zobaczyć całość.

Przykład oferty handlowej – strona internetowa

Treść strony internetowej również jest ofertą – często to miejsce pierwszego spotkania potencjalnego klienta z Twoją firmą. Zobacz, jak wygląda dobrze opracowana strona internetowa na przykładzie jednego z naszych klientów – kliknij obrazek.

Liczy się nie tylko oferta handlowa

Chociaż w tym tekście skupiam się na tym, jak napisać ofertę handlową, musisz też wiedzieć, co zrobić po niej. Może się okazać, że strategia „kucia żelaza, póki gorące” zawiedzie i klient, choć zainteresowany, nie skusi się na natychmiastową inwestycję. Większość osób w tym momencie unosi ręce w geście poddania, a to błąd.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż, postaw na działania następcze. Wyślij e-mail lub zadzwoń do niezdecydowanego klienta, od którego nie usłyszałeś ostatecznej deklaracji. Zapytaj go po kilku dniach, czy ma jakieś dodatkowego pytania. Możesz też przypomnieć, że propozycja niedługo wygaśnie. Daj mu do zrozumienia, że Twoja oferta jest w tym momencie wyjątkowo korzystna, a jeżeli będzie zwlekał, cena może się zmienić. Oczywiście zaznacz przy tym, że to ze względu na inne zobowiązania biznesowe.

A jeżeli mimo wszystko się nie zdecyduje – trudno. Napisz, że chętnie nawiążesz z nim współpracę w przyszłości przy innych projektach. Nie pal za sobą mostów.

Złota formuła pisania ofert handlowych

Na zakończenie podzielę się z Tobą równaniem na sprzedażowy sukces oferty handlowej, podsumowujący wszystkie dotychczasowe wskazówki.

właściwa publiczność + właściwa obietnica + właściwy czas = oferta, której nie można odrzucić

Wszyscy przypisujemy subiektywną wartość towarom lub usługom. Właśnie dlatego w kreowaniu idealnej oferty handlowej tak ważne jest poznanie i zrozumienie swojej grupy docelowej. Empatia pozwala dostrzec też subtelną różnicę między deklaracjami klientów (tym, co mówią, że chcą), a rzeczywistością (tym, czego naprawdę chcą). Naucz się myśleć na temat produktu lub usługi w podobny sposób do Twoich klientów, a zrozumiesz jak napisać ofertę handlową, która nie będzie miała sobie równych.

A jeżeli stwierdzisz, że copywriting to nie Twoja bajka, zajrzyj na podstronę teksty sprzedażowe i zobacz, jak skutecznie możemy podnieść konwersję Twoich ofert handlowych.