fbpx

Jak napisać zyskowną ofertę handlową?

Jak napisać zyskowną ofertę handlową?

„Jak Cię widzą, tak Cię piszą” – brzmi stare przysłowie i choć stoi ono w opozycji do dużo bardziej moralnego „Nie oceniaj książki po okładce”, to wciąż wydajemy się więźniami pierwszych wrażeń. W kontekście biznesu takim pierwszym wrażeniem jest przedstawienie oferty. Ludzie są niewolnikami pierwotnych impulsów. Najczęściej nie podejmują racjonalnych, przemyślanych decyzji, lecz pozwalają wpłynąć na swoje uczucia bliżej nieokreślonym przeświadczeniom. Ale to niejedyna z okrutnych (choć pomocnych w biznesie) prawd, które zaraz poznasz.

Druga przykra wiadomość brzmi: możesz być najlepszy w swoim fachu, sprzedawać najlepszy produkt lub oferować najlepsze usługi, ale jeżeli nie umiesz się właściwie zaprezentować – już przegrałeś. Jakość Twoich działań wpływa na to, czy Twoi klienci wracają oraz, czy rekomendują Cię innym, ale nie są decydujące przy samodzielnym poszukiwaniu odpowiedniej oferty. Każdy przedsiębiorca deklaruje przecież, że jego towary są najlepsze. Nikt nie chwali się słabościami czy przeciętnością.

Właśnie dlatego tak ważne jest napisanie odpowiedniej oferty, która zaprezentuje zalety Twojej firmy w korzystnym świetle i wzbudzi zaufanie już podczas pierwszego kontaktu.

Czym jest oferta handlowa?

W powszechnym rozumieniu są to zebrane w obrębie jednego dokumentu informacje na temat:

  • sprzedawanych towarów lub świadczonych usług przez dane przedsiębiorstwo,
  • technologii, metod, strategii wykorzystywanych podczas wytwarzania produktów lub realizowania zleceń o charakterze usługowym,
  • ceny propozycji ofertowych,
  • możliwości kontaktu z firmą.

Jednym ze stałych punktów oferty handlowej jest także ogólna zachęta, by z zaprezentowanych opcji działań lub dostępnych produktów skorzystać.

Przy tak zdefiniowanej ofercie mówimy o rodzaju nieformalnego zaproszenia, zachęty do zainteresowania się działalnością firmy. W pewnym sensie przypomina restauracyjne menu. W polskim słowniku znajduje się jednak również oferta rozumiana jako termin prawny, stanowiąca rodzaj wstępnej umowy, w której przedsiębiorca określa warunki realizacji zlecenia i niepodlegające negocjacjom ceny. Druga strona może jedynie przyjąć lub odrzucić warunki podobnego dokumentu.

W tym tekście odpowiem na pytanie, jak napisać ofertę handlową rozumianą jako „luźniejszą” prezentację działalności firmy. To właśnie jej efektywność bowiem prowadzi do ostatecznego otrzymania oficjalnego zlecenia lub jego braku.

Jak napisać ofertę handlową? Po pierwsze skup się na potrzebach klienta

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, gdy próbujemy zainteresować kogoś naszą ofertą, jest skupienie się na potrzebach klienta, a nie na opisywaniu naszej własnej niesamowitości. O naszej wartości świadczy przecież sprzedawany produkt. Brzmi to banalnie, ale większość motywacyjnych mądrości taka jest. Zwykle patrzymy w dal, próbując przejrzeć horyzont, zamiast spojrzeć pod nogi.

Przyjrzyj się ostatnio czytanym ofertom handlowym. Większość z nich skupia się na prezentowaniu w superlatywach produktów, czy usług. Tymczasem klienta nie interesuje egotyzm, lecz rozwiązanie konkretnego problemu. Przekonaj go więc, że rozumiesz, z czym się zmaga oraz czego oczekuje. Im silniej uwierzy, że z nim empatyzujesz i masz doświadczenie w podobnych sytuacjach, tym większa szansa, że zdecyduje się Ci zaufać oraz powierzyć zlecenie. Oczywiście nie powinieneś zupełnie o sobie zapominać – anonimowość zwykle nie zbliża do siebie ludzi, a co dopiero zleceniodawców i zleceniobiorców – ale w pierwszej kolejności skup się na potencjalnym inwestorze.

Po drugie: rozmawiaj z klientem jak równy z równym

Na pewno nie raz i nie dwa znalazłeś się w sytuacji, gdy Twój przyjaciel dokończył za Ciebie zdanie w sposób, w jaki Ty sam chciałbyś je dokończyć. A może ktoś zrobił na Tobie dobre pierwsze wrażenie, bo w zajmującej Cię sprawie wypowiedział się w sposób, w jaki Ty sam zaprezentowałbyś swoje argumenty? To jedna z wielkich tajemnicy pisania dobrych ofert – używanie zwrotów, stosowanych przez samych klientów.

Zazwyczaj używamy słów, które mają dla nas największy sens, ale rzadko zastanawiamy się, czy te słowa mają również największy sens w oczach klienta. Podczas pisania oferty zastanów się więc, do kogo ją adresujesz i co odbiorca chciałby usłyszeć/przeczytać. Czy jest specjalistą i zrozumie technologiczny żargon? To twardo stąpający po ziemi racjonalista nastawiony na konkrety i liczby, czy raczej „wrażliwiec”, muszący poczuć odpowiednią energię, by zdecydować się na współpracę?

Po trzecie: czytaj między wierszami

Kiedy kupuje się smoking na wystawny bal, nie robi się tego z potrzeby posiadania smokingu, ale z potrzeby bycia eleganckim i wpisania się w oczekiwania śmietanki towarzyskiej. Kiedy inwestuje się w czerwony kabriolet, to nie dlatego, że po prostu chce się docierać z punktu A do punktu B mechanicznym środkiem lokomocji. Za każdą decyzją, czy inwestycją, stoi konkretna motywacja, a Ty musisz ją rozumieć. Zrozumienie jest bowiem kluczem do satysfakcji klienta. Ba, czasami zainteresowanej osobie tylko się wydaje, że wie jakiego produktu czy usługi oczekuje. Tak naprawdę zależy jej na konkretnym efekcie, a dany towar uważa za drogę do jego osiągnięcia. Może się okazać, że w Twojej ofercie znajduje się coś bardziej skutecznego. By móc to jednak zaproponować klientowi, musisz czytać między wierszami i rozumieć jego prawdziwe potrzeby. Przemyśl to.

Pamiętaj, nie sprzedajesz brylantów czy ładnych, lśniących kamieni, lecz poczucie luksusu. Nie oferujesz tekstów z frazami kluczowymi, lecz wysoką pozycję w wyszukiwarce internetowej.

Po czwarte: nie daj odbiorcom zbyt wiele czasu do namysłu

Klient powinien mieć świadomość, że dokonał właściwego i racjonalnego wyboru, a nie został zmanipulowany do dokonania szybkiego zakupu, ale w rzeczywistości… „Manipulacja” to brzydkie słowo, więc używajmy raczej „przekonania”.

Pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne, ale siła jego oddziaływania nie jest zbyt trwała. Jeżeli uda się nam z miejsca zachwycić wstępnie zainteresowaną osobę, trzeba kuć żelazo, póki gorące. Z każdą bowiem chwilą będzie się bardziej oswajał z naszą ofertą, więc jego optymizm nieco przygaśnie. Minuty poświęcone na myślenie częściej przynoszą obawy i argumenty przeciw niż odwrotnie.

Właśnie dlatego Twoja oferta powinna sprawiać wrażenie ulotnej. To szczególnie łatwe, jeżeli prezentujesz ją w sieci. Możesz zastosować grafiki świadczące o przecenie, wyeksponować konkretne oferty odpowiednim kolorem (z powodu wpływu czerwieni na ludzką psychikę utarło się, by właśnie w te sposób zaznaczać rabaty) lub zainstalować licznik odmierzający czas do zmiany promocyjnych cen na standardowe.

Po piąte: liczą się tylko konkrety

Nikt nie lubi czuć się zagubiony lub niepewny. Kiedy inwestujemy w produkt lub usługę chcemy wiedzieć, kiedy poniesione koszty przyniosą pierwsze korzyści. W zależności od typu produkt lub usługi, którą oferujesz, postaraj się podać możliwie najwięcej informacji na temat jej działania. Opisz w punktach przebieg związanego z nią procesu lub podaj termin – spodziewanych efektów, ukończenia zlecenia etc. Określenie zakresu pracy nie tylko uchroni Cię przed odpowiadaniem na powtarzające się pytania, ale pokaże też klientowi, że faktycznie wiesz, o czym mówisz.

Po szóste: stwórz wrażenie bliskości

Zwykliśmy kojarzyć profesjonalizm z pełnym nijakości dystansem. Z niejasnego powodu bardzo dużo osób wciąż odpowiadania na pytanie o to, jak napisać ofertę handlową wskazówkami o przezroczystości i uniwersalności. Te rady sprawdzają się jednak coraz rzadziej. Współczesny, chłodny świat wykształcił w ludziach pragnienie przyjacielskości i familiarności. Widać to na przykład po trendach wśród nowych restauracji. Współczesne eleganckie lokale coraz rzadziej prezentują dystansujące, pełne niemal renesansowego przepychu przestrzenie, a ich nazwy nie są już tak górnolotne. Coraz częściej właściciele restauracji decydują się na otwarte, ale przytulne przestrzenie i nazwy mające w sobie specyficzny rodzaj ciepła.

Czy to możliwe, by zbudować poczucie bliskości poprzez ofertę handlową? Jasne! Opowiedz co nieco o swojej firmie. Przedstaw jej historię albo przybliż, w jaki sposób zrewolucjonizowała ona życia osób, które w nią zainwestowały. Opowiedz o wpływie Twoich produktów lub usług na klientów. Niech Twoje anegdotki nie będą długie, ale wystarczająco sugestywne do nawiązania więzi.

Liczy się nie tylko oferta

Chociaż w tym tekście skupiam się na tym, jak napisać ofertę handlową, to warto również pamiętać o tym, co napisać po niej. Może się okazać, że strategia „kucia żelaza, póki gorące” zawiedzie i klient, choć zainteresowany, nie skusi się na natychmiastową inwestycję. Większość oferentów w tym momencie unosi ręce w geście poddania, a to błąd. Zaprezentowanie swojej oferty, a następnie siedzenie z założonymi rękoma i czekanie na odpowiedź dzisiaj już nie wystarczy.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż, postaw na działania następcze. Gdy posiadasz e-mail niezdecydowanego klienta, od którego nie usłyszałeś ostatecznej deklaracji, zapytaj go po kilku dniach, czy ma jakieś dodatkowego pytania. Możesz też przypomnieć, że propozycja wygaśnie za kilka dni. Jeżeli wciąż nie otrzymasz odpowiedzi, poinformuj, że miałeś nadzieję na decyzję do dzisiaj, ponieważ propozycja wygasa i będziesz musiał wypełnić swój kalendarz innymi zleceniami. Kiedy nawet to zawiedzie, daj znać, że propozycja wygasła, a Ty będziesz kontynuował inne projekty. Przypomnij jednocześnie, że chciałbyś pracować z daną osobą w przyszłości i jeśli będzie chciała skorzystać z Twojej oferty, powinna dać Ci znać jak najszybciej, a Ty wyślesz jej nową propozycję (jednak warunki mogą ulec zmianie ze względu na Twoją obecną sytuację biznesową).

Oczywiście takie wiadomości warto spersonalizować w zależności od wcześniejszych działań odbiorcy oferty.

Złota formuła pisania ofert

Na zakończenie podzielę się z Tobą równaniem na sprzedażowy sukces, podsumowujący wszystkie dotychczasowe wskazówki.

właściwa publiczność + właściwa obietnica + właściwy czas = oferta, której nie można odrzucić

Wszyscy przypisujemy subiektywną wartość towarom lub usługom. Właśnie dlatego w kreowaniu idealnej oferty tak ważne jest poznanie i zrozumienie swojej grupy docelowej. Empatia pozwala dostrzec też subtelną różnicę między deklaracjami klientów (tym, co mówią, że chcą), a rzeczywistością (tym, czego naprawdę chcą). Naucz się myśleć o produktach w podobny sposób do Twoich klientów, a zrozumiesz jak napisać ofertę sprzedaży, która nie będzie miała sobie równych. 

Zobacz też:

Nie inwestuj w blog biznesowy. Zostaw zyski dla mnie
Pisz teksty sprzedażowe, które konwertują jak szalone
Klucz do dobrego tekstu reklamowego
Jak zwiększyć sprzedaż? 6 copywriterskich trików

 

Izabela Aftyka
Biografia

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *