Jak napisać ofertę handlową? [Wzór i struktura]

Jesteśmy więźniami pierwszych wrażeń: ja, Ty, Twoi klienci. W kontekście biznesu takim pierwszym wrażeniem jest przedstawienie propozycji współpracy. Z tego artykułu dowiesz się, jak napisać ofertę handlową, która przekona Twoich klientów.

Ludzie są niewolnikami pierwotnych impulsów. Najczęściej nie podejmują racjonalnych, przemyślanych decyzji, lecz pozwalają wpłynąć na swoje uczucia bliżej nieokreślonym przeświadczeniom. Ale to niejedyna z okrutnych (choć pomocnych w biznesie) prawd, które zaraz poznasz.

Druga przykra wiadomość brzmi: możesz być najlepszy w swoim fachu, sprzedawać najlepszy produkt lub oferować najlepsze usługi, ale jeżeli nie umiesz się właściwie zaprezentować – już przegrałeś. Jakość Twoich działań wpływa na to, czy Twoi klienci wracają oraz, czy rekomendują Cię innym, ale nie są decydujące przy samodzielnym poszukiwaniu odpowiedniej oferty. Każdy przedsiębiorca deklaruje przecież, że jego towary są najlepsze. Nikt nie chwali się słabościami czy przeciętnością.

Właśnie dlatego tak ważne jest napisanie skutecznej oferty handlowej, która odpowiednio zaprezentuje Twoją firmę i wzbudzi zaufanie już podczas pierwszego kontaktu.

Jak napisać ofertę handlową?

Przemyślana oferta współpracy prowadzi do konwersji w 3 krokach: przyciągając uwagę, angażując i przekonując Twojego odbiorcę, że potrzebuje tego, co oferujesz. Bez względu na to, czy piszesz ofertę na stronę internetową, do broszury czy jako skrypt nagrania sprzedażowego, musisz pamiętać o kluczowych zasadach tworzenia skutecznych treści. I oczywiście się do nich stosować. 😉

Po pierwsze: skup się na potrzebach klienta

Wiem, że najprawdopodobniej już gdzieś o tym słyszałeś. Ale czy naprawdę wiesz, co to właściwie oznacza? Przyjrzyj się ostatnio czytanym ofertom handlowym. Większość z nich skupia się na prezentowaniu w superlatywach produktów czy usług. Tymczasem klienta nie interesuje egotyzm, lecz rozwiązanie konkretnego problemu.

Pisanie ofert handlowych polega na przekonaniu go, że rozumiesz, z czym się zmaga oraz czego oczekuje. Im silniej w to uwierzy, tym większa szansa, że zdecyduje się Ci zaufać oraz powierzyć zlecenie. Oczywiście nie powinieneś zupełnie o sobie zapominać – anonimowość zwykle nie zbliża do siebie ludzi, a co dopiero zleceniodawców i zleceniobiorców. Jednak w pierwszej kolejności skup się na swoim potencjalnym kliencie, nie na opisywaniu własnej niesamowitości.

O Twojej wartości świadczy przecież sprzedawany produkt. Brzmi to banalnie, ale większość motywacyjnych mądrości taka jest. Zwykle patrzymy w dal, próbując przejrzeć horyzont, zamiast spojrzeć pod nogi.

Po drugie: mów językiem swojego klienta

Na pewno nie raz i nie dwa znalazłeś się w sytuacji, gdy Twój przyjaciel dokończył za Ciebie zdanie w sposób, w jaki Ty sam chciałbyś je dokończyć. A może ktoś zrobił na Tobie dobre pierwsze wrażenie, bo w zajmującej Cię sprawie wypowiedział się w sposób, w jaki Ty sam zaprezentowałbyś swoje argumenty? To jedna z wielkich tajemnicy pisania dobrych ofert – używanie zwrotów, stosowanych przez samych klientów.

Zazwyczaj wykorzystujemy słowa, które mają dla nas największy sens, ale rzadko zastanawiamy się, czy te słowa mają również największy sens w oczach klienta. Podczas pisania oferty handlowej zastanów się więc, do kogo ją adresujesz i co odbiorca chciałby usłyszeć/przeczytać.

Czy jest specjalistą i zrozumie technologiczny żargon? To twardo stąpający po ziemi racjonalista nastawiony na konkrety i liczby, czy raczej „wrażliwiec”, muszący poczuć odpowiednią energię, by zdecydować się na współpracę?

Po trzecie: czytaj między wierszami

Kiedy kupuje się smoking na wystawny bal, nie robi się tego z potrzeby posiadania smokingu, ale z potrzeby bycia eleganckim i wpisania się w oczekiwania śmietanki towarzyskiej. Kiedy inwestuje się w czerwony kabriolet, to nie dlatego, że po prostu chce się docierać z punktu A do punktu B mechanicznym środkiem lokomocji.

Za każdą decyzją, czy inwestycją, stoi konkretna motywacja, a Ty musisz ją rozumieć. Zrozumienie jest bowiem kluczem do satysfakcji klienta. Ba, czasami zainteresowanej osobie tylko się wydaje, że wie jakiego produktu czy usługi oczekuje. Tak naprawdę zależy jej na konkretnym efekcie, a dany towar uważa za drogę do jego osiągnięcia. Może się okazać, że w Twojej ofercie znajduje się coś skuteczniejszego. By móc to jednak zaproponować klientowi, musisz czytać między wierszami i rozumieć jego prawdziwe potrzeby. Przemyśl to.

Pamiętaj, nie sprzedajesz brylantów czy ładnych, lśniących kamieni, lecz poczucie luksusu. Nie oferujesz tekstów z frazami kluczowymi, lecz wysoką pozycję w wyszukiwarce internetowej. W rzeczywistości klient nie płaci za przedmiot, lecz wartość, którą mu wygeneruje.

Po czwarte: nie dawaj zbyt wiele czasu do namysłu

Pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne, ale siła jego oddziaływania niezbyt trwała. Jeżeli uda się nam z miejsca zachwycić wstępnie zainteresowaną osobę, trzeba kuć żelazo, póki gorące. Z każdą bowiem chwilą będzie się bardziej oswajał z naszą ofertą, więc jego optymizm nieco przygaśnie. Minuty poświęcone na myślenie częściej przynoszą obawy i argumenty przeciw niż odwrotnie.

Właśnie dlatego Twoja oferta powinna sprawiać wrażenie ulotnej. To szczególnie łatwe, jeżeli prezentujesz ją w sieci. Możesz zastosować grafiki świadczące o przecenie, wyeksponować konkretne oferty odpowiednim kolorem (z powodu wpływu czerwieni na ludzką psychikę utarło się, by właśnie w te sposób zaznaczać rabaty) lub zainstalować licznik odmierzający czas do zmiany promocyjnych cen na standardowe.

Po piąte: liczą się tylko konkrety

Nikt nie lubi czuć się zagubiony lub niepewny. Kiedy inwestujesz w produkt lub usługę, chcesz wiedzieć, kiedy poniesione koszty przyniosą pierwsze korzyści. W zależności od typu produkt lub usługi, którą oferujesz, postaraj się podać możliwie najwięcej informacji na temat jej działania. Opisz w punktach przebieg związanego z nią procesu lub podaj termin – spodziewanych efektów, ukończenia zlecenia etc. Określenie zakresu pracy nie tylko uchroni Cię przed odpowiadaniem na powtarzające się pytania, ale pokaże też klientowi, że faktycznie wiesz, o czym mówisz.

Po szóste: buduj relacje

Zwykliśmy kojarzyć profesjonalizm z pełnym nijakości dystansem. To przeszłość, chociaż z niejasnego powodu bardzo dużo osób wciąż odpowiadania na pytanie o to, jak napisać ofertę handlową wskazówkami o przezroczystości i uniwersalności. Te rady sprawdzają się jednak coraz rzadziej.

Współczesny świat, w tym świat biznesu, coraz bardziej zmierza w kierunku budowania relacji. To zaufanie do marki lub sprzedawcy sprawia, że ktoś podejmuje decyzję o zakupie. Właśnie dlatego tak szybko rośnie ilość współprac między firmami a influencerami (osobami, które mają grono zaangażowanych odbiorców w mediach społecznościowych). Marki niejako kupują sobie wypracowane relacje.

Oferta handlowa to Twój krok w stronę relacji opartych na zaufaniu, dlatego nie obawiaj się pokazania ludzkiej twarzy swojej firmy i bezpośredniości. W wielu branżach najlepiej sprawdzą się zwroty w drugiej osobie (“Ty”), które przełamią pierwsze lody.

Oferta handlowa – wzór

Nie istnieje jeden skuteczny wzór oferty handlowej, który możesz przepisać zdanie po zdaniu i liczyć na efekty. Jeżeli rozczarowałam – trudno. Jednak myślę, że mam coś lepszego i zamiast dawać Ci rybę, podaruję wędkę. Przygotowałam uniwersalną strukturę, która pokazuje, jak pisać oferty sprzedażowe. Jako przykład oferty handlowej wykorzystam moją stronę.

1. Nagłówek

W nagłówku postaraj się zakomunikować największą korzyść, jaką klient będzie miał ze współpracy z Tobą. Musisz nie tylko przykuć jego uwagę, ale też zatrzymać ją na dłużej. Zastanów się nad wartością, którą chcesz mu zaoferować.

Przyciągnij uwagę korzyścią w nagłówku

Pisz krótko i konkretnie: zrób “A”, a otrzymasz “B”. Pamiętaj, aby skupić się na pozytywnych rezultatach. Próba budowania relacji na strachu czy obawach jest z góry skazana na porażkę. Zamiast komunikować: “Kup mój produkt, aby nie stracić klientów”, powiedz: “Kup mój produkt, aby zyskać nowych klientów”.

Nagłówki mogą też zaciekawiać czy intrygować. Wykorzystuj je w dalszych częściach oferty, aby rozdzielać poszczególne sekcje i utrzymać przejrzystość treści.

2. Problem i potrzeby klienta

Jeżeli chciałbyś działać intuicyjnie, wstęp oferty byłby o Tobie. Jednak nie tak pisze się skuteczne teksty sprzedażowe. Wracamy ponownie do klienta – skup się na jego problemach i potrzebach. Choć może wydawać się inaczej, on wcale nie interesuje się kim jesteś, lecz jak możesz mu pomóc.

Pisanie ofert handlowych wymaga analizy potrzeb klienta

Dlatego pokaż, że rozumiesz jego sytuację – nawiąż do problemów, z którymi się boryka lub celów, które chce osiągnąć. Zadziałaj na emocje – to one są najskuteczniejszymi sprzedawcami.

3. Rozwiązanie

Opowiedz, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogą mu zrealizować cele. Wyjaśnij krok po kroku, dlaczego ich wybór będzie dobrą i opłacalną decyzją. Możesz pokazać, jak będzie wyglądała wasza współpraca, aby uwiarygodnić swoje słowa – udowodnić, że masz konkretny plan.

Jak napisać ofertę handlową, która przekona klienta? Pokaż, jak wygenerujesz wartość.

Pamiętaj, że odbiorca musi nie tylko usłyszeć, że mu pomożesz. On musi w to uwierzyć. Jeżeli ma przeznaczyć na coś pieniądze, chce być pewien skuteczności. Wbrew pozorom ludzie nie mają oporów przed płaceniem, jeżeli wiedzą, że produkty lub usługi są warte danej kwoty.

4. Korzyści

Ponownie odnieś się do głównej korzyści z nagłówka, a następnie przedstaw dodatkowe, poboczne. Możesz też rozbić główną korzyść na mniejsze i je wyjaśnić, aby w formie wcześniej wspomnianego procesu pokazać zmianę, która zajdzie w biznesie potencjalnego klienta.

Pokaż mu, co konkretnie będzie miał ze współpracy z Twoją firmą. Na swojej stronie połączyłam sekcję “Rozwiązanie” z “Korzyściami”. Zauważ jednak, że informacje o oferowanej wartości cały czas pojawiają się w różnych miejscach na podstronie.

Jak napisać ofertę? Powiedz o korzyściach!

Rada: Prostym i skutecznym sposobem na zaprezentowanie korzyści jest ich wypunktowanie. To przejrzysta, wygodna forma i ciężko popełnić tutaj jakiekolwiek copywriterskie faux pas.

5. Oferta

Ofertę swoich produktów lub usług prezentujesz w momencie, gdy odbiorca jest już zaangażowany emocjonalnie. W ten sposób zmniejszasz prawdopodobieństwo pojawienia się obiekcji. Skoro dotarł do tego momentu, jest realnie zainteresowany Twoimi usługami – gotowy do podjęcia decyzji zakupowej.

Przyznam szczerze, że nie zrobiłam u siebie tej sekcji “modelowo”, ponieważ cała strona jest o copywritingu. Chciałam jednak pokazać, jakimi rodzajami treści się zajmuję, dlatego dałam proste przekierowanie do portfolio:

Zachęcająco pokaż, czym się zajmujesz

Jednak to jeszcze nie koniec. Obiekcje mogą pojawić się mimo wszystko: wahanie, niepewność – to normalne. Nie daj mu czasu na te wątpliwości. Wytocz dodatkowe działa i obiekcje zgaś w zarodku. Jak? Już wyjaśniam.

6. Kompetencje

Pokaż, że znasz się na tym, co robisz. Luksus zakupu czegoś dobrego to potężna siła sprzedażowa.

U siebie zamieściłam praktyczne przykłady, które pokazują odbiorcy, że prawdopodobnie nie wykorzystuje potencjału swoich produktów czy usług. I że w prosty sposób (zatrudniając mnie) może zacząć to robić, a w efekcie więcej na nich zarabiać.

Kompetencje budują zaufanie.

To, w jaki sposób zaprezentujesz swoje kompetencje, zależy w dużej mierze od branży. W przypadku lekarzy zaufanie i wiarygodność zbudują dyplomy czy certyfikaty, ale najlepszą reklamą stolarza będą po prostu zdjęcia wykonanych mebli. Dlatego zastanawiając się, jak napisać ofertę handlową, szukaj sposobów na przekonanie odbiorcy.

7. Dowód Twojej skuteczności

Jest ściśle związany z kompetencjami, a jego rolę pełnić mogą opinie klientów Twojej firmy czy case studies (historie sukcesów). Pokaż, że potrafisz wygenerować rezultaty, o których mówisz.

Fakt, że ktoś już skorzystał z Twojej oferty i jest zadowolony daje poczucie pewnego komfortu. Odbiorca wie, że nie idzie “na pierwszy ogień”, a tym samym ryzyko niezadowolenia ze współpracy znacznie spada.

Jak napisać ofertę handlową, która budzi zaufanie? Po prostu wykorzystaj opinie klientów.

W ten sposób ostatecznie utwierdzisz klienta w przekonaniu, że potrafisz mu pomóc. A stąd już bardzo blisko do ostatniego kroku.

8. Wezwanie do działania (CTA)

Powiedz odbiorcy, co ma zrobić. Twoja oferta współpracy powinna kończyć się wyraźnym wezwaniem do działania. Nie każ się zastanawiać i nie pozostawiaj miejsca na wątpliwość. Przejrzyście pokazałeś potencjalnemu klientowi, jak wiele zyska, gdy zdecyduje się na Twoją propozycję.

Wystarczy jedno skuteczne zdanie:

“Napisz do nas”

“Skorzystaj z promocji”

“Kup teraz”

Jednak możesz też je nieco rozbudować, aby utwierdzić klienta w przekonaniu, że podejmuje dobrą decyzję.

W ofercie handlowej umieść wezwanie do działania

Kolejność sekcji między nagłówkiem a wezwaniem do działania może się czasami zmieniać. Nic nie stoi na przeszkodzie, by tę strukturę również rozbudowywać. Podany wyżej schemat jest uniwersalny i sprawdzi się praktycznie w każdej branży. Jednak ostateczny wygląd oferty handlowej zależy od odbiorcy docelowego, produktu czy usługi oraz oczywiście – od Ciebie.

Jak napisać ofertę handlową? 5 pytań na dobry początek

Wiem, że z tego artykułu dowiedziałeś się już naprawdę dużo. I jeżeli pierwszy raz spotykasz się z tą wiedzą, to rozpoczęcie pisania będzie najtrudniejsze. Tak, masz wskazówki, strukturę i przykłady, ale jak wymyślisz treść?

Zacznij od odpowiedzenia sobie na 5 poniższych pytań, które będą bazą dla Twojej oferty sprzedaży:

1. Jaki problem klienta rozwiązuje mój produkt?

2. Czego pragnie mój potencjalny klient – jakie są jego cele?

3. Jaka jest największa wartość, którą mogę mu zaoferować?

4. W jaki sposób rozwiążę jego problem/pomogę w realizacji celu?

5. Jak mogę udowodnić mu, że potrafię to zrobić?

Twoja oferta sprzedaży powinna zawierać odpowiedzi na wszystkie 5 pytań – dzięki nim przygotujesz sobie solidny fundament do dalszej pracy.

Oferta handlowa – przykłady

Oferty sprzedażowe występują w różnych formach i stylach. W tym artykule skupiłam się na ofercie jako nieformalnym zaproszeniu do współpracy z daną firmą. Bowiem to właśnie jej efektywność decyduje o przejściu do “kolejnego etapu” – rozmowy o szczegółach zlecenia. Oto przykłady ofert handlowych w formie broszury i strony internetowej.

Przykład oferty w formie landing page’a. Wykorzystuję ją w reklamach GoogleAds i generuje wysoką konwersję. Kliknij obrazek, aby zobaczyć całość.

Jak napisać ofertę handlową?

 

Przykład oferty handlowej w formie broszury załączanej do maila. Kliknij obrazek, aby zobaczyć całość.

Katalog ofertowy przykład

Liczy się nie tylko oferta

Chociaż w tym tekście skupiam się na tym, jak napisać ofertę handlową, musisz też wiedzieć, co zrobić po niej. Może się okazać, że strategia „kucia żelaza, póki gorące” zawiedzie i klient, choć zainteresowany, nie skusi się na natychmiastową inwestycję. Większość osób w tym momencie unosi ręce w geście poddania, a to błąd.

Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sprzedaż, postaw na działania następcze. Wyślij e-mail lub zadzwoń do niezdecydowanego klienta, od którego nie usłyszałeś ostatecznej deklaracji. Zapytaj go po kilku dniach, czy ma jakieś dodatkowego pytania. Możesz też przypomnieć, że propozycja niedługo wygaśnie. Daj mu do zrozumienia, że Twoja oferta jest w tym momencie wyjątkowo korzystna, a jeżeli będzie zwlekał, cena może się zmienić. Oczywiście zaznacz przy tym, że to ze względu na inne zobowiązania biznesowe.

A jeżeli mimo wszystko się nie zdecyduje – trudno. Napisz, że chętnie nawiążesz z nim współpracę w przyszłości przy innych projektach. Nie pal za sobą mostów.

Złota formuła pisania ofert handlowych

Na zakończenie podzielę się z Tobą równaniem na sprzedażowy sukces, podsumowujący wszystkie dotychczasowe wskazówki.

właściwa publiczność + właściwa obietnica + właściwy czas = oferta, której nie można odrzucić

Wszyscy przypisujemy subiektywną wartość towarom lub usługom. Właśnie dlatego w kreowaniu idealnej oferty tak ważne jest poznanie i zrozumienie swojej grupy docelowej. Empatia pozwala dostrzec też subtelną różnicę między deklaracjami klientów (tym, co mówią, że chcą), a rzeczywistością (tym, czego naprawdę chcą). Naucz się myśleć o produktach w podobny sposób do Twoich klientów, a zrozumiesz jak napisać ofertę handlową, która nie będzie miała sobie równych.

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email

Chcesz wiedzieć więcej?

Zapisz się do newslettera. Ja też nie lubię spamu, dlatego wysyłam tylko wartościowe maile – raz na kilka miesięcy.

Przeczytaj też: