Teksty sprzedażowe spotykasz na każdym kroku, a potem im ulegasz. Wpływają na Twoje decyzje zakupowe, nawet jeżeli Tobie wydaje się, że jest inaczej. 😉

Co bowiem sprawia, że wybierasz ten konkretny produkt, a nie inny, bliźniaczo do niego podobny? Może odpowiesz, że kluczowa jest cena. Ale czy zawsze tak jest? Gdy kupujesz samochód, to na pierwszym miejscu myślisz o pieniądzach, czy o tym, jak cztery kółka ułatwią Ci codzienne życie, o bezpieczeństwie bliskich, prestiżu lub miłości do jazdy?

Nawet wybierając jogurt w sklepie, niekoniecznie kierujesz się tym, że produkt marki X jest o 50 gr tańszy od serka Y. Przy zakupie znaczenie ma Twoja sympatia do firmy, przyzwyczajenia, ale też opakowanie jogurtu, miejsce, w którym stoi na półce. Czasami nawet nie wiesz, jak wielki wpływ na Twoje decyzje mają reklamy. To właśnie one budują świadomość marki, wywołują emocje i otwierają portfele klientów.

Ty też możesz je tworzyć. Za chwilę dowiesz się, jak zwiększyć konwersję – sprawić, by odbiorca stał się Twoim klientem. Poznasz elementy efektywnych tekstów sprzedażowych. I nie zdziw się, że część z nich wyda Ci się znajoma. W końcu chwyty marketingowe otaczają Cię zewsząd. Od teraz będziesz mógł je nie tylko rozpoznawać, ale i skutecznie wykorzystywać w swoim biznesie.

To jak, jesteś gotowy dowiedzieć się, jak powstają najlepsze teksty sprzedażowe?

Klient ma problem, a Ty – jego rozwiązanie

Dobre teksty sprzedażowe są skuteczne, bo odpowiadają na problemy Twoich odbiorców. Oferują ich rozwiązanie, spełnienie marzeń, realizację celu czy ułatwienie życia. Zastanów się, jak Twoje produkty lub usługi pomagają klientom oraz jakie korzyści im przynoszą. Analiza grupy docelowej to trudne zadanie, które wymaga czasu. Ale jeżeli rzeczywiście chcesz skutecznie sprzedawać, musisz mówić językiem swoich klientów. Twój tekst sprzedażowy ma wywoływać w nich emocje, a tym samym – otwierać ich portfele.

Pamiętaj, żeby w swojej ofercie handlowej pisać prawdę. Szukaj konkretnych wartości, ale nie mam czytelników pustymi obietnicami i zapewnieniami na temat cudów. W Internecie pełno jest tekstów, które atakują takimi nagłówkami jak „Schudła 10 kg w tydzień tylko dzięki tym rewelacyjnym tabletkom”. Nawet jeżeli czytelnicy uwierzą w to za pierwszym razem, to potem poczują się oszukani i nigdy więcej do Ciebie nie wrócą.

Chcesz przeczytać więcej o grupie docelowej i o tym, jak pisać skuteczne teksty? Wskazówki znajdziesz w artykule na temat zabójczo efektywnych tekstów reklamowych.

Skuteczne teksty sprzedażowe zaczynają się od chwytliwego nagłówka

To nagłówek decyduje o tym, czy czytelnik przeczyta resztę tekstu sprzedażowego. Kiedy wchodzi na stronę internetową czy otwiera plik z ofertą, masz tylko kilka sekund na zdobycie jego uwagi. Jeżeli źle wykorzystasz ten czas, niewiele osób da Ci drugą szansę.

To nieprawda, że ludzie nie czytają. Czytają, lecz tylko te treści, które ich interesują, czyli odpowiadają na potrzeby lub rozwiązują problemy. Dlatego tworząc nagłówek, skup się na najważniejszym argumencie. Pokaż konkretną korzyść i powiedz czytelnikowi, co zyska, wybierając Twój produkt lub usługę.

Zerknij na poniższe przykłady. Co Twoim zdaniem skuteczniej przyciąga uwagę?

A: Praktyczne rozwiązania dla sklepów online

czy

B: 6 sposobów na zwiększenie sprzedaży w Twoim sklepie internetowym. Poznaj metody Amazona, dzięki którym zarabia 180 miliardów rocznie

To jak? Stawiasz na odpowiedź B? Słusznie! Liczy się konkret i korzyść. Tylko pamiętaj, żeby to, co oferujesz w nagłówku, było prawdziwe. Nie dawaj klientom fałszywych obietnic, bo jak to zwykle bywa, kłamstwo ma krótkie nogi.

Tutaj tylko wspomniałam o nagłówkach, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zajrzyj do mojego artykułu o tworzeniu skutecznych nagłówków reklamowych. 

Lub od razu wybierz gotowe rozwiązanie, czyli przetestowane formuły nagłówków:

Krótkie zdania lepiej się czyta i… czuje

Pewnie uczyli Cię w szkole, że nie zaczyna się zdania od „ale” albo „chociaż”. Na co dzień jednak spotkasz się z wieloma podobnymi konstrukcjami. Są po prostu skuteczne. Działają lepiej niż te rozbudowane, napisane zgodnie ze wszystkimi regułami języka polskiego. Teksty sprzedażowe bardzo często łamią konwencję. Pojawiają się w nich krótkie, aktywne zdania ze zwrotami bezpośrednimi, które intensywniej działają na odbiorcę.

Przeczytaj te dwa przykłady:

• „To nie wygląda na proste, ale jest proste” kontra „To nie wygląda na proste. Ale jest proste”.
• „To nasza największa zaleta, chociaż jedna z wielu” kontra „To nasza największa zaleta. Jedna z wielu”.

Krótkie wypowiedzi są łatwiejsze do odczytania i wywierają większe wrażenie. Dobitniej przekazują myśli, na których Ci zależy. Pomagają uwypuklić zalety i korzyści. Jeśli edytujesz długie zdania, po prostu je podziel. I nie martw się o to, co powiedziałaby polonistka z Twojego liceum. Bądź odważny. Zacznij zdanie od „więc” albo „ale”, jeżeli czujesz, że w ten sposób lepiej przyciągniesz uwagę klienta lub go zaintrygujesz. Copywriting sprzedażowy ma być efektywny, a nie ładny.

Zahipnotyzuj odbiorców rytmem w tekstach sprzedażowych

Ludzki mózg wprost uwielbia powtarzalność oraz rytm i to w każdej formie – zarówno wizualnej, jak i dźwiękowej. Jednym ze sposobów na łatwe zapamiętywanie informacji jest opisywanie produktów w formie krótkich przymiotników, których jakaś cząstka wyrazu jest do siebie podobna, np.

• To najlepszy, najtańszy i największy…
• Dość sprzątania, zmywania, polerowania…

Aliteracja, czyli powtórzenie jednej lub wielu głosek w wyrazach tworzących zdanie, lub wers, znana była już w starożytnej poezji. Korzystali z niej też najwięksi światowi twórcy, którzy na trwałe zapisali się w historii ludzkości, jak np. Szekspir czy Edgar Allan Poe. Sam zobacz, że szybko zapamiętasz takie konstrukcje:

• Teraz Twoja tura!
• Piękno, prostota, przyszłość.

W podobny sposób można również dokonać powtórzeń w obrębie konstrukcji zdań, a nie tylko pojedynczych wyrazów, np.

• Wszystko, czego potrzebujesz. Wszędzie tam, gdzie tego zapragniesz.
• Warto w siebie inwestować. Warto myśleć o przyszłości.

Z drugiej strony świetnie sprawdzają się także dwuznaczności poszczególnych wyrazów albo zdublowane fragmenty, które dookreślają przeciwstawne wartości, np.

• To tak dużo. A jednocześnie tak mało.

Staraj się zaskakiwać swojego odbiorcę nie tylko na poziomie opisu samego produktu, ale także formy, którą ten opis przybiera. W dzisiejszych czasach wiele ofert się powtarza lub różni jedynie detalami. Chwytaj się niecodziennych sposobów, by z tego oceanu możliwości klienci wyłowili i zapamiętali właśnie Ciebie. Tylko pamiętaj, że forma to sprawa drugorzędna. Na pierwszym miejscu zawsze jest odbiorca i jego problemy, wątpliwości oraz marzenia.

Zwróć uwagę na to, co pomija konkurencja

Wszyscy piszą o najlepszej jakości, latach doświadczenia czy produktach tworzonych z pasją. Do tego nowoczesne wnętrza czy trwałe kolory. To już dawno przestało działać. No i co to znaczy, że coś jest trwałe? Wytrzyma 2 miesiące, 2 lata, 10 lat? Ale skoro cała Twoja konkurencja tonie w samochwałach, to masz duże pole manewru, żeby znaleźć coś, czego oni nie dostrzegają. Korzyść dla klienta odnajdziesz w specyfikacjach technicznych czy w szczegółach branżowych. Nie chodzi o to, żeby zanudzić odbiorcę, podkreślając, jak wygląda przekaz mocy w Twojej kosiarce, ale o uwypuklenie tego, co wpływa na doświadczenie konsumenta.

Dwa przykłady

A jeżeli dalej nie wiesz, jak taki szczegół mógłbyś wykorzystać w swoich tekstach, pokażę Ci przykłady dwóch marek, które poradziły sobie z tym zadaniem całkiem nieźle!

Na pierwszy ogień pójdzie Duracell. Na pewno pamiętasz ich reklamy z króliczkami. A kojarzysz spoty innych marek baterii? Oni pojawili się tam, gdzie nie było konkurencji i oparli swoje kampanie o korzyść wynikającą ze szczegółów technicznych. Duracell to najdłużej działająca bateria alkaliczna.

Jedną z najskuteczniejszych reklam w historii były teksty sprzedażowe Claude’a Hopkinsa dla marki piwa amerykańskiego Schiltz. W tamtych czasach wszystkie firmy browarnicze chwaliły się swoim czystym trunkiem. Każdy używał słowa „czyste”, ale nikt nie podawał na to dowodów. Co zrobił słynny copywriter sprzedażowy? Podczas spaceru po browarze zobaczył, jak wygląda proces filtracji i jakie są standardy. Dowiedział się, że każdą rurę i pompę myje się 2 razy dziennie, a każdą butelkę 4 razy dziennie. I po prostu to opowiedział w reklamie. Opisał cały proces i nadał znaczenie czystości. Każda z firm stosowała podobne metody, ale Schiltz zaczął je promować. Dzięki temu w kilka miesięcy marka stała się liderem rynku.

Tekst sprzedażowy Claude’a Hopkinsa dla piwa Schiltz

Wiesz już, o czym mówię? Nie bój się konkretnych danych technicznych, jeśli potrafisz odnaleźć w nich korzyść i zaprezentować jako dodatkową wartość dla odbiorcy. Nawet jeśli konkurencja ma to samo, to nie każdy o tym mówi. Tylko nie wpadnij w pułapkę wiedzy i nie atakuj klientów masą niezrozumiałych pojęć.

Teksty sprzedażowe opowiadają ciekawą historię

Ludzie kochają historie. Już małe dzieci z wypiekami na twarzy słuchają baśni czy oglądają bajki, śledząc losy ulubionych bohaterów. Każda książka czy film to opowieść o czymś lub o kimś. Tak jak biografie znanych i nieznanych czy Twoja firma. Tak, za Twoim przedsiębiorstwem też kryje się jakaś historia.

Co Cię skłoniło do jej założenia (zew przygody/problem/wyzwanie)? Co Cię zainspirowało? Jakie miałeś trudności i jak je pokonałeś (przeciwnik/walka)? W jakim miejscu jesteś teraz (zwycięstwo)?

Ty jesteś bohaterem, rynek czy koleje losu przeciwnikiem, a Twoja obecna pozycja to walka zakończona sukcesem. A może dalej zmagasz się z jakimiś siłami? Opowiedz o tym swoim klientom. To nie musi być storytelling dotyczący samej firmy, możesz w ten sposób przedstawić swoje idee, produkty czy usługi.

Zobacz, jak robi to Allegro.

Pewnie powiesz, że filmami łatwiej oddziaływać na emocje i snuć barwne opowieści. Ale czasami nie trzeba wiele. Zobacz, jak to robi mistrzyni storytellingu Monika Górska czy jak SalesForce przemienia opinie klientów w historie.

4 podstawowe zasady dobrego storytellingu

Historię można zbudować dosłownie wokół wszystkiego. Jeżeli testowałeś swój produkt na jakiejś grupie ludzi – opisz, jak przebiegały badania i jakie wnioski z nich wyciągnąłeś. Jeżeli Twoja firma ma charakterystyczną nazwę – wytłumacz jej pochodzenie. Może wpadłeś na pomysł swojej usługi w jakiś bardzo nietypowy sposób?

Poznaj 4 najważniejsze kroki tworzenia skutecznych opowieści.

• Opowiedz historię konkretnego bohatera.
• Napisz o konflikcie. O tym, co bohater chce osiągnąć, ale nie może z konkretnego powodu.
• Wzbogać opowieść o emocje.
• Postaw na charakterystyczność, znajdź jakieś wyróżniki opowieści i bohatera, które odróżnią Cię od konkurencji.

Niech Twój tekst sprzedażowy działa na emocje i intryguje. Snując opowieść, staniesz się jedyny w swoim rodzaju. Wyróżnisz swoją propozycję na tle wielu innych ofert.

Odwołaj się do czegoś, co Twój klient zna

Nikogo nie interesuje Twój produkt tylko dlatego, że jest wysokiej jakości albo został starannie wykonany. Klient kupuje daną rzecz, ponieważ chce coś osiągnąć. Szuka w sklepie młotka, żeby powiesić obrazek na ścianie czy zbić tynk. Inwestuje w kurs online na temat pisania skutecznych tekstów sprzedażowych, żeby lepiej pozyskiwać klientów i zarabiać więcej. Tworząc treści, które mają na Ciebie pracować, odwołuj się do tych potrzeb. Spróbuj zdefiniować konkretne sytuacje z życia odbiorców i pisz o nich.

Dobre teksty sprzedażowe rozwiewają wątpliwości klienta

Nie wystarczy, że powiesz odbiorcom, jak dobry jest Twój produkt i w jaki sposób im pomoże. Musisz przewidzieć ich zastrzeżenia oraz wątpliwości na temat oferty. I rozwiewać je po kolei. Wiele osób boi się wspominać o wadach produktu, o jego niedoskonałości. Ale nie ma rzeczy idealnych i Twój klient to wie. Jeżeli nie odniesiesz się do jego obaw, zostawisz go z nimi sam na sam. Stracisz nad tym kontrolę i nie będziesz wiedział, czemu ludzie od Ciebie nie kupują. Odbiorcy dowiedzieli się już, co masz w ofercie i jak im to pomoże. Ale chcą też wiedzieć, czy jest to realne. Czy jesteś wiarygodny i można Ci zaufać.

Czego boją się klienci?

Jeżeli oferujesz rozbudowaną i wszechstronną aplikację do firmowej komunikacji, w głowie potencjalnego klienta może pojawić się obawa, że nie poradzi sobie z jej obsługą. Kiedy sprzedajesz produkty w bardzo okazyjnej cenie, powstaje pytanie o ich jakość. Co, jeżeli rozwalą się przy pierwszym użyciu? Odbiorcy boją się, że wyrzucą pieniądze w błoto, zastanawiają się nad bezpieczeństwem danych, obawiają się straconego czasu i wielu innych rzeczy. Niektóre z nich omawiają Marek Jankowski i Paweł Tkaczyk w podcaście Mała Wielka Firma.

Konkretne lęki swoich klientów poznasz, badając grupę docelową. Na początek zrób burzę mózgów i spisz wszystkie możliwe zastrzeżenia kupującego. Ale wyjdź też do klientów i zapytaj ich o to. Odbiorcy chętnie dzielą się swoimi opiniami i uwagami, wystarczy dać im szansę.

Co, kiedy poznasz już te obiekcje? Tworząc swoją ofertę, odnieś się do nich. Zapewnij czytelnikowi poczucie bezpieczeństwa, opisując dokładnie produkt, dzieląc się informacjami, przedstawiając rekomendacje czy dając gwarancję zwrotu pieniędzy.

Czy istnieje jeden przepis na dobry tekst sprzedażowy?

Nie.

Ale nie przekreślaj od razu tego, co napisałam wcześniej. Poznałeś elementy skutecznej oferty i na pewno pomogą Ci skonstruować wartościowy tekst marketingowy. Chodzi o to, że każda reklama to nowy projekt i wymaga sporo pracy u podstaw. Jeżeli skopiujesz nagłówki czy schematy, które sprawdziły się u kogoś innego, to nie oznacza, że zadziałają w Twoim biznesie. Poczujesz jedynie frustrację, gdy zobaczysz, że słupki sprzedażowe stoją w miejscu. Dlatego wszelkie triki copywriterskie zostaw na później, a na początku skup się po prostu na swoim kliencie. Na jego potrzebach, pragnieniach i obawach. To on jest najważniejszy. Opisując swoje usługi, zwracaj uwagę na to, jakie korzyści dają Twoim odbiorcom.

Pokaż, że zależy Ci na czytelniku Twojego tekstu. Wyjaśnij, co produkt zrobi dla niego i rozwiej jego wątpliwości.

Kiedy zidentyfikujesz już wartości, jakie dajesz klientowi oraz rzeczy, których się boi, stwórz wersję roboczą tekstu sprzedażowego. Zanotuj wszystko, co przychodzi Ci na myśl. Nie ograniczaj się i nie oceniaj. Nie stworzysz od razu idealnej oferty. Na to przyjdzie czas trochę później, gdy na podstawie własnych notatek zaczniesz pracę nad redakcją oraz wygładzaniem tekstu.

Początki bywają trudne, dlatego nie zniechęcaj się od razu. Po prostu daj sobie czas na naukę i na popełnianie błędów. Badaj, próbuj i weryfikuj. Rób testy A/B oraz sprawdzaj, które rozwiązania są skuteczniejsze.

P.S. A jeżeli pisanie perswazyjnych treści sprawia Ci problem, zobacz naszą ofertę na teksty sprzedażowe, które rozwiną Twoją firmę.