Wiesz, komu sprzedajesz? Świadomość a konwersja

Określenie poziomu świadomości potencjalnych klientów ma ogromny wpływ na ich pozyskanie: jego sposób i tempo. Pracując jako copywriterka, słowem, robię to niemal codziennie. Dziś nauczę tego także Ciebie.

Od dłuższego czasu myślisz o kursie językowym. Na Facebook’u wyświetla Ci się reklama szkoły: przyciągająca uwagę grafika, przekonujący tekst, wypunktowane korzyści. Klikasz. Przeglądasz ofertę. Jest tam dokładnie to, czego szukasz. Nie decydujesz się jednak na zakup. Coś w środku nadal Cię powstrzymuje.

Twoi klienci czują to samo.

Nie są jeszcze na odpowiednim etapie. Jednak za pomocą przemyślanego copywritingu możesz ich do niego doprowadzić. Za rękę. Krok po kroku.

W poprzednim wpisie omówiłam poziomy świadomości klientów. Teraz wyjaśnię, jak określić, na jakim etapie znajdują się Twoi odbiorcy oraz jak sprzedać im produkt lub usługę. Znajomość poziomu świadomości klientów to kluczowe narzędzie do ustalenia, jaki rodzaj marketingu treści będzie najlepiej pasował do rożnych segmentów odbiorców docelowych.

Punktem wyjściowym będzie odpowiedzenie sobie szczerze na kilka pytań:

 Krok 1.  Zastanów się nad problemem jaki Twój produkt lub usługa rozwiązuje:

  • jak dobrze dany problem jest znany?
  • jakie jest prawdopodobieństwo, że potencjalny klient zdaje sobie sprawę z istnienia problemu?
  • jakie inne rozwiązania, poza naszym, są dostępne?

 Krok 2. Czas na pytania dotyczące Twojej firmy:

  • czy jesteśmy rozpoznawalni w branży?
  • jaka jest nasza reputacja?
  • jak klienci postrzegają nasze produkty lub usługi?

 Krok 3. Pytania dotyczące oferowanego rozwiązania:

  • jak dobre jest oferowane rozwiązanie?
  • jak wypada w porównaniu z naszymi konkurentami?
  • czy to najlepsza istniejąca opcja dla naszego odbiorcy?

Szczere odpowiedzi na te pytania pomogą przyjąć punkt widzenia potencjalnego klienta i zyskać wyobrażenie o jego poziomie świadomości. Teraz czas na weryfikację Twoich odpowiedzi i dalsze badanie grupy odbiorców.

W jaki sposób? Użyj danych, które posiadasz. Gdy inwestujesz swój czas, wysiłek i pieniądze, zabawa w zgadywanie to delikatnie mówiąc, niezbyt rozsądna droga. Obecnie dostępne narzędzia do analizy odwiedzających są świetnym źródłem informacji. Żal byłoby ich nie wykorzystać.

Kanały i wskaźniki 

W zależności od sposobów, jakimi docierasz do swoich klientów, musisz zwrócić uwagę na różne wskaźniki. Omówię najpopularniejsze kanały i informacje, które trzeba przeanalizować.

Podejmując jakiekolwiek działanie, powinieneś pamiętać  o celu, jaki chcesz zrealizować. Może nim być skłonienie odbiorcy do zapisania się do newsletter’a bądź wysłania zapytania.  W związku z tym żaden element na Twojej stronie nie może być przypadkowy.

Landing page (strony sprzedażowe)

To tutaj odbywa się sprzedaż. Jeżeli strona nie będzie przekonywać, budzić zaufania i skłaniać do podjęcia działania, nawet przemyślane kroki w innych kanałach nie będą w stanie nadrobić tych braków. Zwróć uwagę na:

  • punkt wejścia na stronę, czyli skąd przyszli Twoi klienci. To pozwoli Ci na sprawdzenie, w jaki sposób generujesz wejścia na landing page: dowiesz się, które metody są najbardziej efektywne oraz dopracujesz te, które nie wykorzystują w pełni swojego potencjału. Tą i wiele innych informacji znajdziesz w Google Analytics.
  • samoindentyfikacja, czyli to odwiedzający mówią Ci, kim są i dlaczego trafili na Twoją stronę. Możesz uzyskać te informacje umieszczając w witrynie internetowej krótki formularz z maksymalnie 3 pytaniami – nie chcesz przecież zniechęcić swoich potencjalnych klientów.
  • czas na stronie, czyli jak długo odwiedzający na niej pozostaje. Osoby rzeczywiście zainteresowane Twoim produktem lub usługą dokładnie przeczytają zamieszczoną tam treść. Przypadkowi odwiedzający prawdopodobnie jedynie szybko ją przejrzą. Dobrze przygotowany tekst na stronę internetową zdoła zatrzymać na dłużej również tych drugich.
  • frekwencja odwiedzin, czyli jak często dane osoby wchodzą na stronę. Odbiorcy niezdecydowani, lecz zainteresowani mogą przeglądać Twoją ofertę kilka lub nawet kilkanaście razy. W ich przypadku świetnie sprawdzi się remarketing i odpowiednio napisany tekst reklamowy, który finalnie przekona ich do zakupu.
  • CTR, czyli współczynnik klikalności. To stosunek między liczbą kliknięć a wyświetleniami reklamy Twojego produktu. Ponownie więc wracamy do kwestii dobrego tekstu reklamowego.

Social media

Kapryśny twór, lecz dobrze i ostrożnie karmiony, okazuje się niezwykle skuteczny. Tutaj musisz zwrócić uwagę na 3 rzeczy:

  • followersi, czyli ile osób śledzi Twoje profile w mediach społecznościowych.
  • lajki i komentarze, czyli jak wielu osobom podoba się to, co robisz. Ilość komentarzy świadczy też o ich zaangażowaniu.
  • udostępnienia, czyli skłonność Twoich fanów do pokazania znajomym co robisz, a tym samym promowania Twoich profili.

Im bardziej świadomi są Twoi odbiorcy, tym wyższe będą wymienione wskaźniki.

Inny marketing internetowy

Przykładem może być Twoja strona firmowa. Tutaj znaczenie będzie mieć:

  • ilość odwiedzonych stron – jeżeli odwiedzający opuszczają Twoją witrynę nie przechodząc do kolejnej zakładki (o firmie, oferta, etc), są dwie możliwości: weszli tu przez pomyłkę lub copywriting strony ich nie przekonuje! Ja rzadko wchodzę na daną stronę przez pomyłkę.
  • czas na stronie – analogicznie do landing page’a.
  • częstotliwość odwiedzin – również zostało to omówione we wcześniejszej części artykułu.

Email

O email marketingu i newsletter’ach można napisać oddzielny artykuł. Tutaj natomiast ograniczę się do podkreślenia 3 wskaźników:

  • open rates, czyli jak wiele osób otwiera Twoje maile. Jesteś w stanie skłonić ich do tego tytułem? Jeśli nie, poproś o pomoc copywritera lub przestań wysyłać newsletter.
  • CTR – w kontekście kliknięcia w linki/odnośniki umieszczone w treści maila. Na podstawie tego można określić, jak wiele osób czyta Twoje maila i czy są dla nich interesujące.
  • response rates – wskaźnik odpowiedzi na Twoje maile. Jeżeli prosisz o odpowiedź na maila i ją otrzymujesz, nie oferując jednocześnie prezentu w nagrodę – masz naprawdę zaangażowanych, cennych odbiorców. Dbaj o nich!

SEO

Analizuj słowa kluczowe, dzięki którym odbiorcy Cię odnajdują. Pozwoli to na określenie poziomu świadomości Twoich odwiedzających niezwykle dokładnie.

Jeżeli to fraza „kim jest copywriter” generuje najwięcej wejść – wiem, że zdecydowana większość osób nie zdecyduje się na moje usługi. Jeszcze nie w tym momencie. Za to zapytania „copywriter portfolio” lub „szukam copywritera” pochodzą od klientów o wysokim poziomie świadomości, którzy wiedzą, że chcą i potrzebują profesjonalnego copywritingu.

Korzystając z powyższych wskazówek, możesz stworzyć przekaz dostosowany do Twoich odbiorców. Gdy już określisz, co potencjalni klienci wiedzą o swoim problemie i rozwiązaniu, znacznie łatwiejsze stanie się ustalenie, co musisz im powiedzieć, aby zachęcić ich do poszerzania wiedzy oraz kupna Twojego produktu.

Jednak, czy wiesz również…

Jak przekonać osobę o niskiej świadomości?

Świetnie byłoby rozmawiać tylko ze zdecydowanymi klientami. Bez obaw, wątpliwości i miliona pytań. Hej, czas wybudzić się ze snu. Marylou Tyler, ucząca sprzedaży ekspertka i konsultantka, twierdzi, że statystycznie na 100 osób odwiedzających Twoją stronę, tylko 3 są zdecydowane na zakup. Całą resztę musisz do siebie przekonać.

Jak?

Cierpliwie edukuj

Im niższy jest poziom świadomości Twoich odbiorców, tym więcej czasu i edukacji potrzebują na przejście do kolejnego etapu. Muszą Cię poznać, zaufać i zacząć potrzebować. Na czas budowy tych fundamentów, uzbrój się w cierpliwość. Buduj relacje poprzez publikację wartościowych tekstów informacyjnych, posty w mediach społecznościowych czy też udział w dyskusjach. Odbiorcy to docenią.

Nie daj o sobie zapomnieć

Jeżeli ktoś trafił na tekst na blogu lub kliknął Twoją dobrze napisaną reklamę, nie zostawiaj go kapryśnemu losowi. Obecnie bombardują nas miliony informacji, o których najczęściej po chwili zapominamy. Nie pozwól, by tak stało się z Twoją firmą. Niech czas i wysiłek poświęcony na napisanie artykułu na blog czy też pieniądze wydane na pomoc copywritera nie zostaną zmarnowane przez brak odpowiednich działań.

Użyj dostępnych narzędzi do śledzenia odbiorców, takich jak np. Pixel Facebook’a. Dobrze napisany tekst reklamowy w formie posta skutecznie przypomni im o Twojej firmie i jej produktach. Analizuj też słowa kluczowe, poprzez które odbiorca do Ciebie trafił. We wcześniejszej części artykułu podkreśliłam jak ważne jest zrozumienie sposobu myślenia i świadomości klienta. Doświadczony copywriter różnicuje wydźwięk tekstu w zależności od etapu, na którym znajduje się odbiorca.

  • Emocje – doskonale się sprawdzają w tworzeniu przekazów dla osób o niskim poziomie świadomości Twojej firmy. Budują przywiązanie, a teksty reklamowe na nich zbudowane zapadają w pamięć.
  • Logika – odbiorcy znający firmę i oferowane produkty zaczynają zastanawiać się nad zakupem. Emocje schodzą na drugi plan, a główną rolę odgrywa logika. Potencjalni klienci analizują korzyści, szukają potwierdzenia słuszności planowanego wyboru. Tekst na stronie internetowej lub przesłana oferta handlowa muszą rozwiać wątpliwości, dać odpowiedzi na dręczące ich pytania. Z odpowiednią dozą perswazji.

Wytocz najcięższe działa

Ostatni etap przekonwertowania klienta niepewnego w zdecydowanego to pokazanie mu, że nie ryzykuje. Poczucie bezpieczeństwa dają zamieszczone na stronie opinie innych klientów, opisy dotychczasowych realizacji, zaprezentowanie (np. w formie case studies) jak usługa lub produkt oferowany przez Twoją firmę rozwiązuje dany problem.

Mów, pokazuj, tłumacz.

W przypadku drogich usług, które nie wymagają od Ciebie nakładu finansowego (np. consulting) dla niektórych klientów możesz zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy. To potrafi przełamać nawet najtwardsze obawy. W końcu nie proponowałbyś tego, gdybyś nie był pewien swojej skuteczności i wiedzy!

Próba sprzedaży produktu lub usługi bez odpowiedniej wiedzy, zdolności i umiejętności ich wykorzystania to błądzenie po omacku. Wyciągasz rękę w nadziei, że coś w nią wpadnie. Z reguły, pusta, zaciska się w ciemności. Nie sądzisz, że czas to zmienić?

Share on facebook
Share on linkedin
Share on email

Chcesz wiedzieć więcej?

Zapisz się do newslettera. Ja też nie lubię spamu, dlatego wysyłam tylko wartościowe maile – raz na kilka miesięcy.

Przeczytaj też: