Twój produkt jest świetny, ale nie sprzedaje się najlepiej? Obserwujesz zbyt niski przyrost konwersji, chociaż robisz co możesz? Jesteś bliski rzucenia wszystkiego i wyjechania na Karaiby (w opcji low cost w Bieszczady), bo czujesz się przytłoczony wymyślaniem kolejnych promocji i sposobów na przyciągnięcie klienta? Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż tekstem? Za chwilę otrzymasz odpowiedź.

Rynek sprzedażowy pęka w szwach. Na świecie dostępnych jest tak wiele produktów, często pozornie bardzo do siebie podobnych, że coraz trudniej dotrzeć ze swoją propozycją do zainteresowanego klienta. Zwłaszcza że ludzie wydają się z roku na rok coraz odporniejsi na sprawdzone dotąd chwyty marketingowe – co nie powinno dziwić, szczególnie w kontekście informacji, że każdego dnia udostępnia się 250 milionów treści.

Wiem, że to wszystko brzmi zniechęcająco. Pamiętaj jednak, że jednocześnie wciąż słyszysz o firmach odnoszących sukcesy i strategiach promocyjnych, które za nimi stoją. Wierz mi, to nie kwestia przypadku, lecz znajomości pewnych zasad oraz strategii. Dzisiaj i Ty dołączysz do grona w nie wtajemniczonych.

Jak zwiększyć sprzedaż tekstem, inspirując się rozwiązaniami z zakresu copywritingu?

Angażuj i bądź zaangażowany

Jeżeli chcesz, aby jakakolwiek przyjęta przez Ciebie strategia miała szansę okazać się skuteczną, musisz poznać swoich klientów. Pomyśl o tym w kategoriach mapy – jeśli chcesz dotrzeć do ukrytego pod iksem skarbu, musisz zdobyć najpierw wskazówki, które do niego prowadzą. Oczywiście nierealne jest faktyczne poznanie każdego kupującego, dlatego warto stworzyć sobie hipotetyczny model odbiorcy, do którego chce się dotrzeć.

Na pewno słyszałeś o tym, że najlepszą obroną przed przypadkowym napastnikiem jest podanie mu o sobie kilku informacji. O wiele trudniej jest skrzywdzić kogoś, kto nie jest dla nas anonimowy. Podobnie rzecz ma się z marketingiem – o wiele łatwiej zaangażujesz się w tworzenie skutecznej strategii reklamowej, jeżeli poczujesz więź z człowiekiem po drugiej stronie. Nadaj mu więc imię i przestań myśleć o nim w kontekście nieokreślonego bytu. Niech będzie Janem, Sabiną albo panią Kazimierą – masz pełną dowolność.

Masz imię? Super! Teraz czas na kolejny krok. Określ wiek swojego „idealnego” klienta, zastanów się, skąd pochodzi, czym się interesuje, jaki jest jego zawód, gdzie wyjeżdża na wakacje itd. Nie musisz tutaj tak zupełnie dać ponosić się fantazji. Przejrzyj zgromadzone podczas dotychczasowych sprzedaży dane, przeanalizuj ankiety satysfakcji, słowa kluczowe, po jakich ludzie trafiają na Twoją stronę czy wątki na forach, w których pojawia się nazwa Twojej firmy. Właśnie układasz wielkie zagadkowe puzzle, a ich fragmenty rozpierzchły się po różnych miejscach.

Wykorzystaj psychologiczne chwyty

Jakie czynniki wpływają na to, że Twoi klienci mówią „tak”? Czy to zawsze przemyślana, logiczna, wykalkulowana na chłodno decyzja? Może w grę wchodzi intuicja lub inne emocjonalne podpowiedzi? Zapewne jest tak i tak. Aby mieć pewność wywierania wpływu na klienta, musisz odwoływać się nie tylko do racjonalnej części jego osobowości, ale także tej mnie samoświadomej części podatnej na psychologiczne zagrywki. Jeżeli więc zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż tekstem, jedna z odpowiedzi brzmi: wpływając na klienta.

Nie zrozum mnie źle, nie chodzi o żadne emocjonalne szantaże czy inne ciosy poniżej pasa. Słowem-kluczem jest tu perswazja, czyli umiejętność przekonywania (niekoniecznie wyłącznie na drodze otwartej argumentacji).

Kiedy już jesteś świadomy potrzeb i oczekiwań swojego potencjalnego klienta, możesz zacząć mówić w jego języku. Każdy copywriter powie Ci, że zwracanie się do odbiorcy w sposób, który on sam preferuje na co dzień, jest pierwszym krokiem na drodze do niesamowitej konwersji. Ludzie wysławiający się podobnie z miejsca czują ze sobą pewien rodzaj relacji, wykorzystaj to. Więcej na ten temat napisałam w artykule o zabójczo skutecznym tekście reklamowym.

Poza tym daj swoim czytelnikom coś, nie oczekując niczego w zamian. Myślisz, że to szaleństwo? Nie, to nauka! Kiedy dajesz coś innym bez nastawienia na wzajemność, tworzy to poczucie zadłużenia, czyniąc ich bardziej otwartymi na Twoje ewentualne propozycje (również biznesowe).

Jak zwiększyć sprzedaż tekstem, to konstruując intrygujące nagłówki

Nagłówek jest kluczowym czynnikiem dla dalszej lektury treści. Powinien być zaprojektowany tak, aby przekonał każdego z czytelników do przeczytania reszty artykułu. Już sam nagłówek odsiewa pierwszą partię odbiorców. Część omiecie go jedynie wzrokiem, nie rozumiejąc sensu. Część zrezygnuje z lektury w trakcie, a część po przeczytaniu całego tytułu. Im więcej czasu poświęcisz na jego dopracowanie, tym wyższe prawdopodobieństwo, że zatrzymasz uwagę większej liczby potencjalnych klientów. Pamiętaj, że nie masz na to zbyt wiele czasu. Według najnowszych badań nadawca ma raptem 8 sekund, by zainteresować odbiorcę.

Na temat tego, jak tworzyć nagłówki powstało całe morze tekstów, w tym wielu pisanych przez ekspertów copywritingu. Ich głównym problemem nie jest jednak wymyślenie ciekawego tematu, lecz zawarcie w nim hasła kluczowego. Przewrotnie polecę Ci skupienie się przede wszystkim na zaintrygowaniu potencjalnego klienta, a nie szczuciu go wyliczonymi hasłami pozycjonującymi. Jeżeli nie da się naturalnie i ciekawie wpleść w nagłówek – odpuść. Jeśli tytuł nie jest jasny i na jego podstawie ludzie nie mogą powiedzieć, o co dokładnie chodzi w artykule, to nie wykonał on swojej pracy.

Pamiętaj, że czytelnicy nie pożerają już każdego elementu zawartości strony od początku do końca – nie mogą, bo jest ich po prostu zbyt wiele. Zamiast tego odbiorcy wyćwiczyli się w efektywnym skanowaniu tekstu. Poszukują punktów zaczepienia – śródtytułów, pomniejszych nagłówków – które pozwolą im odnaleźć poszukiwany fragment treści. Spraw, aby Twoja strona była łatwa w skanowaniu, używając podtytułów. Jak? Poniżej przedstawiaj kilka podpowiedzi, więcej wskazówek znajdziesz w tekście o UX copywritingu.

Oto kilka trików, które powinny ułatwić Ci wymyślenie odpowiedniego nagłówka:

• Udowodniono naukowo, że czytelnicy mają tendencję do wyłapywania pierwszych i ostatnich trzech słów nagłówka. To na nich się skup.
• Używaj mocnych słów i przymiotników w najwyższym stopniu. Zarówno tych pozytywnych, jak i negatywnych. „Złe” słowa działają na ludzi jak lep na muchy i według niektórych statystyk potrafią wyraźnie wpłynąć na konwersję.
• Stawiaj na konkret. Jeżeli możesz coś dookreślić – zrób to.
• Ludzkie mózgi lubią cyferki. Jeżeli możesz, wskaż liczbę argumentów przytaczanych w tekście, albo sięgnij po jakieś badania statystyczne, by przyciągnąć wzrok potencjalnego odbiorcy.
• Rozważnie korzystaj z słów kluczowych, kierując się zasadą długiego ogona (ciągu skojarzeń kolejnych wyszukiwani interesujących odbiorcę fraz).
• Jak ognia bój się clickbaitów. Pozornie wydają się świetnym rozwiązaniem na przyciągnięcie odbiorców i wzrost liczby kliknięć, ale jest to wzrost jedynie pozorny. Ostatecznie clickbaitowe tytuły szkodzą marce, a nie odwrotnie. Żaden szanujący się copywriter nigdy nie poleciłby nikomu kreowania podobnych nagłówków.

W copywritingu funkcjonuje wiele rad dotyczących pisania mocnego nagłówka. Nic dziwnego, ostatecznie aż 73% decyzji o zakupie jest podejmowanych w oparciu o sam nagłówek.

Pozwól sobie zaufać

Zanim uda Ci się poprawić współczynnik konwersji, musisz zyskać zaufanie swoich klientów. Mają na to wpływ nie tylko słowa (te składają się może na 7% ogólnego wizerunku marki), ale także konkretne działania. Tak więc to, co mówisz (poprzez swoje posty na blogu), jest ważne dla budowania zaufania, ale dobra strategia copywriterska (jak to mówisz) jest być może jeszcze bardziej istotna.

W budowaniu zaufania pomóc może posiadanie właściwie skonstruowanej strony „O nas”. Dobrze napisana, wciągająca strona „O nas” daje Twojemu biznesowi (i Tobie jako właścicielowi firmy) rzeczywistą twarz oraz charakter. Mam tu na myśli zarówno dosłowny wizerunek (np. poprzez zdjęcia), ale też metaforyczny (dzięki opisowi historii i misji Twojej marki).

Stwórz wrażenie potrzeby

Dobra kampania marketingowa polega na odkryciu luki pomiędzy tym, czego naprawdę chce klient, a tym, co możesz mu zaoferować. Wśród copywriterów bardzo popularne jest powiedzenie, że dobrzy marketerzy nie sprzedają produktów, lecz tworzą pragnienie ich posiadania.

Świadomość różnic między oczekiwaniami odbiorców, a tym, co im oferujesz pozwala na bardziej osobiste i przekonujące komunikaty. Pozwala uświadomić potencjalnym klientom ich potrzeby.

Jednocześnie droga do realizacji określonego pragnienia musi być możliwie krótka. Klient nie może mieć czasu, by się rozmyślić – a to właśnie zrobi, jeżeli zbyt długo będzie musiał walczyć o tę świeżą potrzebę. Usuń jak najwięcej przeszkód na drodze odbiorcy, tak by podczas podejmowania decyzji o zakupie, nie odczuł żadnego stresu.

Jak to zrobić?

• Wyraźnie wskaż korzyści wynikające z zakupu Twojego produktu lub usługi. Wyeksponuj je kolorem lub punktorami, niech rzucają się w oczy. Nie powinno być ich zbyt mało. Celuj w 7-10.
• Przedstaw korzyść z ograniczeniem czasowym. Daj znać, że Twoja aktualna oferta jest najlepsza i lepszej nie będzie, a i ta promocja niedługo się skończy.
• Stwórz zachęcające wezwania do działania. Stawiaj przy tym na krótkie komunikaty w trybie rozkazującym. Nigdy nie stosuj strony biernej – badania wykazały, że odstrasza ludzi.
• Bądź widoczny w różnych miejscach – prezentuj się na firmowym blogu i w mediach społecznościowych. Niech zaczną Cię rozpoznawać.

Testuj, testuj, testuj

Załóżmy, że wcieliłeś wszystkie z powyższych wskazówek w życie. Konwersja wzrosła, a Ty jesteś zadowolony. Pozwoliłeś sobie na nieco odpoczynku.

Błąd!

Nagle efektywność Twoich działań zaczyna lecieć na łeb, na szyję. Dlaczego? Bo sprzedaż to nie operowanie stałymi danymi. Jeszcze kilka lat temu ten artykuł wyglądałby zupełnie inaczej. Jeśli chcesz odnieść sukces i wyprzedzić konkurencję, musisz stale podnosić swoją wiedzę i umiejętności. Szczególnie w dziedzinie testowania.

Nawet kiedy zauważysz wyraźne skoki konwersji, nie rezygnuj z testów A/B i sprawdzania sprzedażowych alternatyw. To prawda, że lepsze jest wrogiem dobrego, ale nie zawsze musi oznaczać to coś złego. Czasami oznacza tylko tyle, że ledwie dobre dostaje prawym sierpowym od najlepszego.

Bez względu na to, skąd otrzymujesz porady, nikt nie może zagwarantować konkretnych rezultatów. Mógłbyś wcielić nawet strategię konkurencyjnej firmy, kopiując jej działania jeden do jednego, a i tak rezultaty nie musiałyby być podobne. Jak zwiększyć sprzedaż tekstem? Szukając słabych i mocnych punktów swoich działań, zabijając te pierwsze i inwestując w te drugie. Aby je jednak rozpoznać, musisz… Tak – testować, testować, testować.

Wnioski

Pamiętaj o roli tekstów sprzedażowych: tworzeniu bogatych, użytecznych treści, z których klienci mogą korzystać i którymi będą się dzielić. Powyższe strategie pomogą Ci zwiększyć konwersję, jeśli tylko pozwolisz je sobie wypróbować. Możesz nie zobaczyć wyników natychmiast, bo wszystko wymaga czasu, ale wierz mi – praca w końcu się opłaci. Nawet najlepsi copywriterzy, w obliczu tak dynamicznie zachodzących zmian, nie zagwarantują Ci skoków sprzedażowych ot, tak.

Kiedy już osiągniesz pierwsze sukcesy, kiedy Twoje nagłówki będą się klikać jak szalone, a perswazyjne teksty uwiodą całe rzesze odbiorców – nie spoczywaj na laurach. Testuj swoje działania, rozwijaj się, wymyślaj nowe strategie i… koniecznie napisz innym, jak stałeś się specem w dziedzinie copywritingu.